El mundo cambia y la forma de hacer negocios también. Hace tan solo cincuenta años la forma en la que se entendía el departamento de compras, o mejor dicho, la compra a los proveedores era una forma cerrada en la que yo, cliente, exprimía al proveedor hasta llevarle casi a la asfixia. A medida que el mundo de las telecomunicaciones ha ido avanzando, nuestro querido mundo se ha ido hacienda plano, vivimos en los tiempos de Colón nuevamente…, el mundo es grande pero plano definitivamente.

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Con esto las empresas han empezado a operar o a gestionar servicios de otra forma y se han creado los Buying Centre o Centrales de compras desde donde se realiza la gestión de compras de forma global para todas las oficinas, plantas, astilleros, etc. que forman parte de la empresa o del “Grupo”. En este Nuevo marco la función del “compras” obviamente debe ser más completa y ha aparecido un concepto que se llama Sourcing y me váis a disculpar pero pese a tener el idioma de Cervantes como materno, no soy capaz de encontrar la traducción más correcta o adecuada, el vocablo que describa de una sola vez lo que implica Sourcing. Agradecería enormemente que alguien me ayudase con este tema y contribuyese a aumentar mi capacidad lingüística.

¿En qué consiste el trabajo de Sourcing?… Parte del trabajo de Sourcing consiste en comprar, obviamente, por volumen o como si fuese una economía de escala, tal y como se hacía a principios de los años ochenta, la otra parte consiste también en comprar pero de una forma diferente a como se ha venido haciendo hasta ahora. Esta definición tiene 50 años aproximadamente por lo que es bastante nueva. Como en todo lo nuevo hay un desfase entre el lenguaje y la práctica, en este caso, el principal desfase estriba en que la mayoría de las empresas hablan de “sourcing” y utilizan palabras como servicios, estrategia, conocimiento del mercado, valor añadido pero a la hora de cuantificar o de valorar la calidad del trabajo solo utilizan como identificador los “ahorros”, de esta forma la persona que ha estado a cargo de esa tarea al final puede llegar a tener un alto nivel de frustración pues no se ve reconocido su trabajo de ninguna manera.

Esta nueva forma de gestionar las compras incluye un abanico de conocimientos hasta ahora solo utilizados en el área de la gestión como son los conocimientos en investigación de mercados, estrategia, negociación, debes saber hacer un análisis funcional, TCO, análisis financiero y saber buscar donde están tus costes de oportunidad. No solo de pan vive el hombre o no solo de ahorros en dinero vive el hombre y sino que se lo pregunten a Nokia, que estableció como modelo de negocio el Ahorro en Costes y por el camino se dejó lo demás… ¿Dónde está Nokia ahora?, o mismo pasó con Fiat, cambió un componente de fabricación en sus vehículos y resultó que llevaba detrás unos enormes costes de mantenimiento y reposición que hacían que la empresa, al final, perdiese dinero pero el departamento de compras fue premiado por esa reducción en costes en la compra de materiales. Costes de Oportunidad le llaman a esto. Volviendo al tema que nos ocupa, antes de ponerte a negociar o a buscar proveedores nuevos que cumplan con tus requerimientos debes ser capaz de categorizar correctamente los productos con los que estás trabajando: 1 Categoría = 1 Estrategia.

Esto es lógico, no es lo mismo si estás comprando tuercas de M12, producto común en el Mercado, en gran volumen, que si estás comprando maquinaria en la que necesitas que tu proveedor te facilite asistencia en el diseño de la misma, formación para tus empleados y que asuma una serie de mantenimientos que a ti te facilitarán la vida en el futuro. De esta forma, la estrategia será diferente. Igualmente se puede dar el caso de que tu proveedor te sirva el mismo material en diferentes países y que el volumen de compra sea diferente, por lo que las políticas de trabajo serán también diferentes, podrás negociar un Acuerdo de Servicio muy ventajoso y rentable en la zona geográfica en la que compras 3 millones y por el contrario en la zona en la que solo compras 500K estarás en desventaja. Al desarrollar tu labor de Sourcing, has de abrir el foco y primero analizar y estudiar tus datos, una vez hecho esto, has de categorizar tu producto o lo que es lo mismo, has de dividir por familias tu producto y volver a subdividir, cuando este trabajo está hecho ya sabes lo que tienes entre manos y entonces puedes pasar a las siguientes fases y así, despacio y poco a poco, vas a ser capaz de establecer tu estrategia, luego las herramientas que vas a utilizar, podrás poco a poco ir nivelando tus opciones y llegar a establecer tu política de ahorro en costes…

Espero que os haya resultado interesante. En las próximas semanas iré desarrollando, probablemente, alguno de los puntos expuestos. Feliz semana a todos.

María A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.

 
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