Cuando estudiaba márketing internacional mi profesor nos remarcaba una y otra vez la importancia de invertir tiempo en entender al otro, su cultura, su medio, la forma de comunicarse, etc. En mi departamento somos 21 nacionalidades diferentes, trabajamos simultáneamente con cuatro continentes y ese ejercicio lo practico cada día.
© ake1150 – Fotolia.com
Diferentes son los estilos de negocio, la forma en la que nos relacionamos y cómo entendemos el mundo profesional, los hay que pensamos que es importante invertir tiempo en la fase de conocer al otro e intentar entender cómo se siente con los cambios organizacionales que está viviendo y que explicar lo que nos traemos entre manos a los que están al otro lado del teléfono y con los que al final del día vamos a trabajar es un deber, es mostrar respeto, por el contrario los hay que son más de palo, es decir, lo tienes que hacer y lo tienes que hacer y punto, sin más explicaciones, no es mi trabajo llegar a ti, mi trabajo es obtener los datos y hacer contratos. Probablemente al final del día las dos aproximaciones consigan lo mismo y una habrá invertido menos tiempo que la otra pero yo sigo decantándome por la primera, al final, ahorras en malentendidos, soy una firme defensora de la comunicación abierta y directa.
La semana pasada hablábamos de la diferencia entre lo que ahora se conoce como sourcing frente a lo tradicionalmente conocido como compras…, y hablábamos de la importancia de categorizar bien los productos para así poder plantear una estrategia. Esta semana vamos a explicar alguna de las herramientas que se utilizan en función del tipo de estrategia elegida.
En una estrategia de rutina de compras utilizaremos catálogos electrónicos, listas de precios electrónicas que simplifiquen el proceso a la hora de pedir, tarjetas de compra, etc.
Por el contrario si lo que estamos estableciendo son acuerdos de larga duración, trabajar con proveedores que nos ayuden a desarrollar productos específicos para nuestra empresa, etc, utilizaremos herramietas como los KPI por supuesto compensaciones, algo que normalmente se olvida, yo estudio tu rendimiento, si estás dentro de lo pactado nada pero si estás fuera te penalizo; ¡no!, esta herramienta debe llevar ambar partes, incluiremos una política de reparto de riesgos y en la medida de lo posible haremos un análisis TCO para ver los costes de oportunidad que estamos perdiendo.
En este escenario hay empresas que mantienen una política de libros abiertos entre proveedor y cliente, igual que visitas periódicas a las instalaciones, cerrando el número de visitas que se pueden hacer, y que no serán avisadas previamente. En este escenario, generalmente, el Sourcing Manager es bastante feliz y el proveedor también.
En una estrategia de cuello de botella, es decir, aquella en la que debemos resolver una serie de problemas que afectan a nuestra producción y en la que no tenemos un volumen suficiente para alzar la voz alto y claro, elegiremos un modelo de contratos: con Service Letter Agreements, buscar proveedores alternativos, etc. En este caso las penalizaciones son eso, penalizaciones y se deben aplicar, algo en el fondo difícil porque las empresas prefieren ir a arbitraje y de esta forma todo queda en agua de borrajas por lo que al incluirlas en los contratos de abastecimiento, es quizás mejor unirlas a retención de un porcentaje que quede pendiente de pago al final de la última entrega de servicio o mercancía, que incluirlas en el contrato como penalización estándar.
El último grupo, es decir, la estrategia de apalancamiento, es una situación muy incómoda para el proveedor porque verdaderamente podemos ejercer mucha presión dado el volumen que adquirimos de él.
En los contratos globales, es decir, aquellos contratos en los que un mismo proveedor nos a servicio a varios países y varias plantas, se pueden dar ambos escenarios, en un país compramos mucho y estamos en un Sistema de “economía de escala” y por lo tanto podríamos hacer la vida imposible al proveedor, y en otro estamos en cuello de botella y él nos la puede hacer a nosotros, en ese caso, se pacta un escenario intermedio en el que no nos maltratamos mutuamente.
Si ahora esto lo miras desde arriba, muy arriba y le unes las diferentes culturas, los diferentes países, los diferentes idiomas, te das cuenta de lo interesante que es el mundo de los negocios y cómo al final nuestros orígenes determinan nuestra vida y nuestra forma de comportarnos y de lo adaptativos que debemos ser, a veces cultivando relaciones y a veces directamente pastoreando con el palo.
Os deseo una buena semana a todos.
María A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.
