Una de las cosas que los libros de negociación enseñan es a manejar bien los tiempos, la otra es a transmitir un mensaje y a entender un mensaje recibido.

La negociación y sus fases

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Los tiempos son importantes en todo momento de la vida, somos impacientes, unos más que otros, pero el saber esperar tiene su recompensa. Desde pequeños se estudia esta característica. El autocontrol, la comunicación…, si cuando estás en una negociación dices: eso no es negociable…, no estás cerrando la puerta, estás diciendo simplemente que esa parte no es negociable. Entender ese mensaje es importante y muchas veces esto se confunde.

En un proceso de negociación hay diferentes fases: la decisión de objetivos y su valoración, la preparación de la negociación, la negociación en si misma y el cierre de acuerdo. Obviamente según el autor estas fases aumentan o decrecen en número. Igualmente cada uno enfatiza más o menos un área. Si tuvieras que elegir, ¿con cuál te quedarías?…, a las personas con un perfil de ventas propiamente dicho lo que más les suele gustar es “el cierre”, es donde ven al final el esfuerzo de su trabajo compensado en mayor o menor medida. A los que no tienen un perfil puramente comercial les puede gustar más la fase de preparación y a los que son como un mixto, dicho esto con todos mis respetos y entre los que creo que me encuentro, nos gusta todo el proceso. De la A a la Z, ¡ay que diver! es leer…

Para mí todas las fases son importantes.

La fijación de objetivos es básica ¿dónde estoy y dónde quiero ir? ¿qué quiero conseguir? ¿un descuento, un número de cursos gratis, una compensación por retraso en entrega?…, el objetivo va en función del segmento al que te dirijas, de lo que sea importante para ti y tu empresa.

Ahora a por la preparación. La preparación tiene dos áreas: una la tuya y otra la del cliente/proveedor/contraparte. Si negocias para conseguir un descuento de un proveedor sería interesante que conocieses la calidad del servicio, la evolución de los pedidos a lo largo de los últimos cuatro años, los problemas de calidad que has sufrido durante las entregas, si influye mucho el precio de una materia prima en el producto final elaborado que tú estás adquiriendo, deberías conocer la evolución o la situación de esa materia prima en el mercado, qué volumen tiene su empresa, ¿hay producto sustitutivo real? , las ventajas y desventajas del mismo, etc.,  cuanta más información tengas, más a tu favor, más fácil será para ti tener una visión del escenario. En cuanto a tu área, una vez que tengas toda esa información y el objetivo final, te debes empezar a plantear en que estás dispuesto a conceder y en que no y cuánto, debes decidir si vas a plantear una salida alta media o baja, el máximo al que aspiras y el mínimo que considerarías aceptable, has de plantear siempre un escenario “yo gano / tú ganas” sino tu proveedor se zafará de ti en cuanto pueda. He visto renunciar en alguna ocasión a un gran proveedor a una gran cuenta por la situación de estrangulamiento a la que estaba siendo sometido por parte del cliente, al final perdieron todos, incluidos los clientes finales y es que todos tenemos que comer y a ser posible dignamente.

Después has de negociar. Llegar a la reunión con un mapa mental que incluya todos los hitos que has estructurado y documentación de apoyo, gráficas de evolución de ventas/compras, es muestra de profesionalidad y buena cortesía y aumenta tu credibilidad frente a la persona con la que tienes que llegar a un acuerdo pues ve que has hecho los deberes y que le has dedicado tiempo a hacer tu trabajo.

Ya en la arena hay para todos los gustos. Apuesta alta desde el principio, “in crescendo”, corredor de fondo…, eso ya depende de ti, de tus gustos, con lo que te encuentres más cómodo, te de mejor resultado, tengas más experiencia…, lo importante es que vayas cumpliendo tu hoja de ruta, que vayas consiguiendo los hitos que te hayas ido marcando, procura no conceder en algo muy importante y haz ver al otro que lo que le das para ti es increíblemente valioso…, elige tu estilo, pero negocia.

Y por fin cierra el trato…, y hazlo siempre con elegancia porque quizás te tengas que medir nuevamente con esa persona y es importante dejar siempre un buen recuerdo, el de alguien duro con quien es difícil batirse el cobre pero que cumple los tratos y con el que se llega siempre a un acuerdo interesante. Muchas grandes negociaciones se cierran con un apretón de manos, con una palabra, después viene redactar el acuerdo, que no lo suele hacer quien negocia.

Para un negociador es importante su palabra, su credibilidad y esta se forja a lo largo del tiempo con éxitos y fracasos pero sobre todo con el cumplimiento de la palabra. Para los que no lo sepan, en la Unión Europea y por extensión en España, un acuerdo/contrato de palabra tiene tanta legitimidad y validez como un contrato escrito, la dificultad estriba en poder demostrar que lo has acordado, pero si lo consigues puedes denunciar por incumplimiento igual que si tuvieses el contrato escrito.

 

Espero que estas notas os hayan resultado interesantes.

 

Buena semana a todos.

 

María Gil CastañoMaría A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional, en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento del entorno nada desdeñable. En los últimos 5 años, ha centrado sus pasos y los de su equipo, en el desarrollo del mercado marino en el Sur de África y Rusia, trabajando como BMQC Manager para el grupo Barloworld.

 

 

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