Hay cinco estilos de negociación generales: Competidor, Evitador de conflictos, Acomodaticio, Colaborador y Comprometido. Estos cinco estilos se definen tras observar y medir la relación entre dos variables: Asertividad y Cooperación.

Asertivo o cooperativo

© Picture-Factory – Fotolia.com

La asertividad en este caso hace referencia no a cómo aceptamos las críticas de los demás y cómo planteamos las relaciones sino a cómo nos acercamos a una negociación, centrándonos única y exclusivamente en la consecución de nuestros objetivos a expensas del otro.

Por contra la cooperación es justamente lo opuesto.

Que levanten la mano aquel que no ha jugado un juego de estrategia pensando solo en ganar él y ¡como sea!… Difícil y es que los humanos nos aferramos fácilmente a esto de ganar, da igual si es a las chapas o al Pax Británica, cuando además está en juego algo más potente como puede ser nuestro prestigio de chico duro aunque no justo…, para qué decir.

Como es de suponer cada uno de nosotros, en nuestro pequeño crisol, nuestro caleidoscopio, tenemos parte de más de un modelo, no somos estancos ni impermeables, pero al igual que cualquier otra característica hace que podamos ser más o menos encuadrados o definidos dentro de un determinado “grupo social o forma de ser”, en lo relativo a las diferentes formas de negociar pasa lo mismo.

Las diferencias de estos estilos son claras: El competidor intentará ganar a cualquier precio sin tener en cuenta la posición Win – Win, mientras que el colaborador se encontrará más cómodo en un escenario en el que las dos partes obtengan algo planteando acuerdos satisfactorios, generalmente creativos, para los dos, llegando a acuerdos en los que ambas partes se encuentren cómodas. El evitador de confilctos preferirá perder de su parte para llegar a un acuerdo  y salir de la situación incómoda en la que se encuentra lo antes posible y será pasivo aceptando lo que le venga, por su lado. El acomodaticio tenderá a primar el mantener una relación cordial a la larga sin perder de vista sus objetivos. El comprometido por su parte buscará moverse en la tierra media, ni pa ti, ni pa mi.

Negociar es apasionante y muchas veces no nos damos cuenta de que es un acto que realizamos continuamente a todos los niveles. En la familia, en el trabajo, con los amigos, en el juzgado, tenemos negociaciones de carácter legal, financiero, vacacional, yo quiero ir al mar y tú a la montaña, laboral: este Proyecto no y el otro sí, quiero salir antes de hora, etc. Tendemos a pensar que solo negociamos en el entorno laboral o, como en las películas, en el caso de “suelta de rehenes” pero no.

Heineken, la empresa de cerveza holandesa, colabora con varias escuelas de negocios y desarrolla material didáctico al respecto de forma divertida y original como corresponde a la marca. En youtube podemos ver un ejemplo de negociación entre parejas. Sugiero ver el vídeo más de una vez.

Después analiza en ¿qué lugar te habrías situado tú? ¿Cómo es tu posición ante los desafíos que tienes cada día? ¿Qué actitudes destacas en las parejas?, ¿te has dado cuenta del lenguaje no verbal?, ¿te ves reflejado en ellos?…, yo he de decir que en algunas cosas sí…

La empatía es una de las habilidades más importantes de los humanos, eso y la generosidad. Muchos diréis, la generosidad en los negocios no cabe. No estoy de acuerdo con eso, de la misma forma en la que no estoy de acuerdo en prescindir de una pizca de egoísmo que nos ayude a sobrevivir en el mundo en el que vivimos. Este vídeo me parece muy ilutrativo acerca de cómo perdemos la perspectiva según el entorno en el que estamos negociando y la posición de poder dominante que adquirimos.

En otras ocasiones hemos hablado de las fases de preparación de una negociación en este caso hablemos de los modelos de negociador y de dónde estamos cada uno y luego miremos a ver si es dónde queremos estar. Si es así, bien, si no es así, ya tienes trabajo por delante.

 

María Gil CastañoMaría A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.

 

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