¿Cuáles son los drivers? Esta es una pregunta que oigo mucho últimamente.
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Cuando planteas una negociación basada en TCO, es decir, en los Costes Totales de Propiedad y no en una base de economía de escala, más volumen = más barato, a la empresa a la que estás comprando el producto le interesa saber qué “marcadores” son los que tu compañía va a considerar para diferenciarles del resto, vamos, qué te interesa o dicho de otro modo, ¿dónde quieres ahorrar?
El término TCO proviene de EE.UU., fue desarrollado por el Grupo Gartner – Empresa consultora perteneciente al campo de las comunicaciones – a principios de los años 80, concretamente en 1982. Su uso original estaba enfocado a las empresas informáticas pero derivó en una herramienta de carácter genérico utilizable por todas aquellas compañías interesadas en conocer el verdadero coste de producción de los productos que estaban adquiriendo o produciendo. Esta herramienta es ciertamente útil bien aplicada pero para ello hay que conocerla y tener tiempo de desarrollarla.
No hay una fórmula exacta para poder calcular el TCO del producto con el que estamos trabajando, dado que este estudio se hace de manera individual y adaptado a las necesidades de cada empresa, lo que se debe considerar son todos los costes que afectan a la producción del producto que estamos comprando o adquiriendo para nuestra propia fabricación posterior o que estamos produciendo directamente.
Basándonos en lo anteriormente expuesto diremos que antes de negociar o de plantear una reducción de precios a uno de nuestros proveedores deberemos haber estudiado cuidadosamente los costes que tenemos y lo que verdaderamente valoramos y con esto en la mente y en un papel, entonces, sentarnos a la mesa de negociación a exponer nuestro planteamiento.
El volumen total de lo que adquirimos, lo que corresponde a empaquetado, servicios, logística, piezas de repuesto, mano de obra dedicada a trabajar con nuestro producto, a manipularlo o fabricarlo o incluso a repararlo en garantía, son algunos de los elementos que habremos tenido que analizar previamente. Solo teniendo claro cómo es nuestro entorno podremos tener claro qué es lo que pretendemos mejorar realizando un TCO y nos sentaremos a la mesa de negociación para verdaderamente negociar y no para regatear.
El TCO es una herramienta completa y “simpleja”…, recordemos, algo complejo y simple en su manejo al mismo tiempo. No es un análisis que se pueda llevar a cabo en 24 horas, normalmente, por lo menos al principio con productos y sectores que no conoces, y nos proporciona una gran visibilidad de nuestro negocio y del de nuestros proveedores y a veces nos lleva a grandes sorpresas.
El TCO nos permite, además, conocer a nuestra competencia no a nivel ventas, sino a nivel compras, algo que olvidamos muchas veces y que nos puede llegar a causar grandes problemas y subyacentemente, nos daremos cuenta que competimos con el mismo artículo en sectores totalmente diferentes y que por volumen, perfectamente, un día podemos estar fuera, no seríamos los primeros a los que nos ocurre, sobre todo si estamos en la industria de la automoción.
Buena semana a todos y espero que tengáis la oportunidad de realizar algún que otro TCO.
María A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.
