Llega el otoño, todo el mundo habla del mal clima de Holanda y seguro que es así pero por ahora tenemos una temperatura de unos 20º y llueve durante el rato que estoy en la oficina, lo que hace que por las tardes pueda pasar tiempo en el exterior.
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Viajo esta semana nuevamente a Israel, esta vez a visitar las minas y a tener reuniones relacionadas con el sourcing de una serie de productos con los que estoy trabajando en este momento. En dichas reuniones habrá personal de compras y personal técnico. Al personal técnico, en general, no le gusta cambiar los productos con los que trabaja. Lógico, si te equivocas paras una mina y parar una mina significa perder mucho dinero. Nadie quiere ser el responsable de hacer perder en un par de días millones de dólares a la empresa que te paga.
La primera vez que estuve allí el sentimiento que había era muy distinto. Reticencia sería el vocablo adecuado. Por qué, porque es importante incluir a todas las personas afectadas en el proyecto, es lo que hace días llamábamos “stakeholders”. Los técnicos, en este caso, son fundamentales pues son los que al final deben aprobar un nuevo producto o no, como conocedores de las complicaciones que puede conllevar un cambio. Es decir, son de los que tienen capacidad de veto, son importantes. Embarcarles en el proceso en este caso es fundamental.
Hace años, más de seis, recuerdo que acudí en Hamburgo a mi primera reunión para discutir con nuestra representada acerca del mercado del petróleo en Angola, de las diferentes acciones que podíamos llevar a cabo y quienes eran los principales clientes. Para mí el mercado era nuevo y asistía a la reunión en calidad de soporte en la parte naval. El mercado marino y el del petróleo están muy relacionados. El resto de las personas asistentes eran más o menos relevantes en mi compañía, salvo por un pequeño detalle, en un ataque de ego se habían olvidado de invitar a la persona que llevaba trabajando el mercado de Angola desde hacía años, muchos, a la persona a la que todo el mundo conocía y que tenía un gran conocimiento del terreno y de los clientes a diferentes niveles. El resultado fue desastroso, obviamente, y con posterioridad igual, cuando ignoras al que tiene el conocimiento suele pasar que te la pegas, Y es que está más que demostrado que en las empresas, al ser humano, lo que nos gusta muchas veces es que nos tengan en cuenta, participar, hablar, opinar y si además nos hacen caso ya nos parece la bomba.
En el trabajo de sourcing o de compras, en muchas ocasiones cambias productos y para ello has de asegurarte de que tienes en el mismo barco a todas las personas que pueden tener algo que decir y que pueden impulsar el producto o cambio en la dirección adecuada. Las habilidades que has de tener en este caso no están solo relacionadas con las de una persona capaz de negociar en precios, siendo una especie de dragón, de cara a los proveedores, en este caso has de tener habilidades de comunicación, negociación, conocimiento del producto que estás manejando y conocer las ventajas que tendrías con el nuevo, igual que los riesgos que tienes al cambiarlo. Además debes de ser relativamente estructurado a la hora de trabajar y capaz de adaptarte a las nuevas situaciones. En este escenario eres el puente entre oficina técnica, compras tradicional y el proveedor, y debes de desarrollar la habilidad de poder comprender a cada una de las personas que participan en el proceso.
Yo espero poder llevar a cabo mi función de forma exitosa, las tres minas que visitaré producen productos diferentes pese a tener una zona geográfica común y los técnicos con los que me voy a reunir están enfocados cada uno en su industria, por lo que lo primero a lo que me voy a dedicar, durante unos días, será a aprender el entorno, a entender a mis socios, sus preocupaciones, los productos con los que trabajan, la idiosincrasia de cada mina y por extensión la idiosincrasia de cada producto. Después empezaré mi labor de búsqueda de proveedores sustitutivos de los actuales, en caso de que sea necesario, o iniciaré la forma de iniciar un contrato más rentable para mi empresa.
No debemos olvidar nunca el factor humano que hay en todo negocio, aunque no queramos incluir los sentimientos, la realidad es que están a nuestro alrededor, somos personas y es inevitable.
Buena semana a todos llena de empatía y de compras.
María A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.
