Muchos son los estilos de negociador que te puedes encontrar delante de ti en una mesa de negociación, desde el más agresivo al escurridizo, sin olvidarnos del astuto o del que podríamos denominar como el más completo, el que sería equivalente a un lobo. Lo que está claro es que debes de ser capaz de desenvolverte delante de cada uno de ellos y hacer tu trabajo de manera exitosa.

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En una negociación, además, juega un papel importante la comunicación, esta debe ser directa y clara y se deben realizar preguntas o resúmenes de los puntos acordados antes de subir el siguiente escalón. En una mesa multicultural y esto se da mucho en multinacionales, además hay un factor que añade variables en la pérdida de mensaje o en la dificultad de llegar a un acuerdo y es que es una realidad tangible que no todos nos comportamos de la misma manera. Lo que en Europa para un señor de Alemania sería de muy mala educación, políticamente incorrecto, para un señor de Israel es de lo más normal. Lo mejor en estos casos es indicar a nuestro par de la otra empresa la forma que tenemos de comunicarnos y pedir que si necesitan aclaración de algún punto o se sienten molestos por alguna frase escurridiza, que por favor nos lo hagan saber de inmediato, de esta forma todo el mundo tendrá claro el marco en el que se mueve y se ahorrarán muchos malentendidos que pueden dar al traste con un buen negocio para todos.

Lo siguiente que tenemos que ser es asertivos. Con esto quiero decir que es importante saber decir no cuando toca y centrar las cosas cuando también toca. En no pocas ocasiones acudimos a negociar oyendo el discurso de “buscamos socios, empresas que se quieran involucrar en el proyecto, etc., etc., etc.” y cuando llegamos a la mesa de negociación solo oímos que nuestro precio se tiene que reducir en un 20% sin importar el premium de marca que damos por este motivo o el de aquel. Eso no es negociar, es regatear y también es admisible, pero no es lo mismo. En este caso y para centrar las cosas conviene recordar a la otra empresa los valores que aportas, cómo es imposible reducir el precio en esa cantidad desorbitada y mencionar de paso que por favor si ese es el verdadero objetivo de esta mesa deben comunicarlo, pues la estrategia sería otra o incluso que quizás podríais considerar en retiraros porque claramente hay objetivos y posturas que difícilmente se van a acercar. Pero esto hay que hacerlo de una manera asertiva.

Lo siguiente que hay que aprender a decir es No. Muchos de nosotros no sabemos decir no porque nos sentimos culpables, lo aprendimos de pequeños, es de mala educación, políticamente incorrecto, etc. Nada más lejos de la realidad. El quiz está en decirlo correctamente y no dando con la puerta en las narices de forma que nos carguemos nuestra propia negociación.

Otro factor importante en una mesa de negociación es no dejar que las condiciones vayan cambiando a medida que vamos cerrando partes del acuerdo. No es la primera ni la última vez que nos encontramos con que de pronto cambian las especificaciones, las condiciones planteadas originariamente, nos interrumpen continuamente, retoman conversaciones de hace dos meses, en este caso, siendo asertivos nuevamente, lo mejor que podemos hacer es intentar neutralizar al elemento disonante o directamente emplazar la reunión para otro día al que volveremos con todo perfectamente encuadrado y con un guión hecho de forma que todos los agentes que participan tengan claro qué es lo que se va a negociar, las propuestas y por supuesto los acuerdos a los que queremos llegar.

Para poder hacer todo esto de una forma correcta antes que nada hay que hacer los deberes. Esto es, hay que preparar a conciencia, con una lista, los diferentes puntos, estudiar las opciones, la competencia, etc. Negociar es la última parte del trabajo de un responsable de compras a cualquier nivel. La improvisación nos puede salvar alguna vez, pero no todas.

Buena semana a todos, llena de negociaciones interesantes.

María A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.

 
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