Leyendo hace poco uno de los libros de comunicación empresarial llegué al capítulo de ventas y me llamó la atención el comienzo. Este libro, escrito por los profesores D. Juan Luis Urcola Tellería y Dña. Nerea Urcola Martiarena, comienza cada capítulo con un ejemplo de la vida real, a continuación realiza una serie de preguntas para que el lector reflexione acerca de ellas y seguidamente comienza las explicaciones y argumentaciones que utiliza para la formación.

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En este caso y dado que habla de comunicación, hace incidencia en los aspectos de la misma y en este capítulo en concreto habla de cómo se debe realizar un proceso de comunicación en una venta. Lo primero que indica es la importancia de escuchar al otro para entender sus necesidades. No puedes vender si no sabes lo que necesita el cliente. Este principio para mi extensivo a muchas áreas, no solo a esa. Un buen coach debe escuchar, un buen hombre de negocios debe escuchar, un buen amigo debe escuchar. Y es que es tan importante la escucha como el uso de la palabra.

A lo largo de todo el libro se enfatiza en esto. En este capítulo en concreto se nos recuerda que la venta ya no está relacionada con el charlatanismo sino que es una tarea mucho más profesional, que requiere escucha, preparación, conocimiento del producto y paciencia para entender al otro y sus necesidades. ¿Cómo identificar o detectar las necesidades del cliente?, pues poniéndote en la piel del cliente. ¿Qué necesitaría esta empresa que yo le pueda ofrecer? Y para eso hay que escuchar mucho y hacer preguntas. Como somos como pavos reales nos gusta mucho hablar de nosotros, pero en este caso el que debe estar en el centro de la pista, con todos los focos, el que debe ser el protagonista de la historia, es el cliente. Cuando eres capaz de entender su negocio y en paralelo conoces tu producto, eres capaz de vender argumentando sólidamente y eso, a la larga, te da prestigio pues estás realizando una venta profesional y no una venta de buhonero.

El proceso de venta tiene tres partes:

1.- Identificación de las necesidades del cliente;

2.- Presentación de la oferta;

3.- Cierre de la operación.

Para presentar la oferta es mejor hacerlo desde el punto de vista de las ventajas que va a obtener al comprar nuestro producto que poniendo simplemente las características del mismo. Como es lógico debe hacerse también una mención a las mismas, pero el que no sean el centro del documento pues puede ser interesante. Por ejemplo, si vendemos máquinas de impresión y nuestra máquina tiene un ancho de impresión que permite duplicar la producción, lo que supone que la imprenta podría sacar la misma cantidad de producto en la mitad de tiempo, sería aconsejable enunciar este ahorro de tiempo y mantenimiento en la oferta con una cifra: 50%, por poner un ejemplo sencillo. A las personas nos encanta cuantificar pero es que además en los negocios hay que cuantificar. Los objetivos deben ser mesurables, concretos y alcanzables, decíamos con anterioridad, pues las ventajas de nuestro producto también.

Como en todo en la vida, habrá clientes que no estén de acuerdo o que sean más partidarios de otras marcas. No pasa nada, a unos les gustan los helados de vainilla y jalapeños y a otros los de chocolate. No hay que discutir. Discutimos mucho, en lugar de argumentar mucho y respetar más. Un proceso de venta no es un proceso de conquista a espadazo limpio, es un proceso de argumentación, de exposición, de preparación. A veces se consigue y a veces no.

Si al final lo has conseguido te queda cerrar la operación. En esto puedes emplear varias técnicas pero siempre han de tener una comunicación clara y sobre todo debe ser constante, es decir, las condiciones enunciadas no pueden ser cambiadas arbitrariamente cuando te parezca. Lo que es importante es que el cliente tenga claro que a lo largo de todo el proceso ha sido acompañado por un profesional y digo acompañado con conciencia y no como un mero recurso literario. Cuando una empresa se plantea invertir está quitando recursos de un sitio para ponerlos en otro, muchas veces son negocios familiares que han crecido más o menos, pero lo cierto es que están dedicando recursos propios.

Cuando como vendedor acompañas a la empresa en el proceso de la venta, facilitas la venta, tienes ya mucho ganado.

Y poco más que decir de este interesante capítulo. Os deseo buena semana a todos llena de ventas estupendas.

María A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.

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