Hay dos mitos con los que todo emprendedor debe romper a la hora de poner un producto en venta: el primero, que si su idea ya existe en el mercado, no es buena; y el segundo, que si su idea es única, el éxito de su producto está garantizado.

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En los dos casos, el emprendedor olvida que el proceso de ventas no sólo consiste en asignarle un precio a los productos y ponerlos a competir en el mercado.

La venta es mucho más que eso. Para irrumpir con éxito en el campo comercial, la compañía debe realizar, con antelación, un detallado estudio del producto y de las audiencias a las que desea dirigirse.

Pero hay algo más importante: el saber diferenciarse de la competencia directa, un requisito fundamental para que el cliente se decante por una u otra marca.

Diferenciarse de la competencia directa. ¿Cómo?

La teoría del marketing ha elaborado múltiples técnicas para diferenciar un producto en el mercado. Sin embargo, todas suelen ir orientadas en tres sentidos básicos:

1. Ser el más barato

La opción de reducir los costes debe ir acompañada de una estrategia innovadora que conecte con el público objetivo. De lo contrario, no tendrá el efecto esperado y, por el contrario, la empresa deberá solventar los gastos añadidos por la bajada de precios. A veces la austeridad no es la mejor opción.

2. Ser el mejor

Es la estrategia más usada en la actualidad. Las empresas de un determinado sector comercial se esfuerzan por superar al líder del mercado. El objetivo es crear un producto mejor que el suyo hasta desplazarlo del primer lugar de ventas. No obstante, esta opción encarna el riesgo de que se ponga el foco demasiado en el otro y, tarde o temprano, se acabe pensando y actuando como él. En ese caso, no podría hablarse de una verdadera diferenciación.

3. Ser el único

Es el ideal de muchos gerentes y emprendedores. No se trata de ser la única opción en un sector determinado. Más bien, implica seguir caminos propios de concepción, producción y ventas. Cada empresa se forja su ruta y actúa.

Algunos consejos a la hora de diferenciar tu producto

• Hay que brindarle a la audiencia la posibilidad de que rompa la relación producto-precio. La idea es convencerla de que existen otras formas de valorar un producto: su calidad, sus materiales, el proceso de producción, su impacto, entre otros. Ese valor añadido debe fijarlo la empresa en función de sus valores comerciales, que serán, a su vez, los que los clientes relacionen con su filosofía institucional.
• Diferenciarse es optar por otros caminos a la hora de las ventas. Pero esos caminos no los debe fijar la competencia, hacia la que no conviene mirar tan a menudo. Es preferible ver lo que se tiene y poner el foco en ese valor agregado con el que otras marcas no cuentan. Toda empresa, por pequeña o novata que sea, tiene elementos diferenciadores.
• Es imprescindible adaptarse a los clientes. Salvo en casos muy concretos, la filosofía del producto estándar ofrece pocas ventajas. El cliente no es necesariamente homogéneo; es, más bien, dinámico, cambiante y con hábitos de compra que varían según las circunstancias. Entre más se conozca a un cliente, mejores estrategias se podrán diseñar para marcar la diferencia.
• La creatividad y la innovación son la clave. Las compañías mejor posicionadas en el mercado, (Coca-Cola, Samsung, Mahou, etc.) son aquellas que han invertido más recursos en sus procesos creativos. Sin embargo, a veces no se trata de una cuestión de recursos. Otras empresas han logrado objetivos similares con un mínimo de dinero. Es la actitud creativa y la capacidad de mirar más que los otros lo que cuenta.

Ana Calzada, periodista y especialista en comunicación para Pymes y Empresas. Es colaboradora de diversos blogs relacionados con este tema, como Blogoempresa y redactora en Eaeprogramas.es/Empresa-familiar, del que es la redactora principal. Además, ha colaborado como formadora con escuelas de negocios como ENyD (Escuela de Negocios y Dirección de Madrid) y como asesora de varias empresas de nuestro país.

@annacalzada