Los más grandes negociadores del mundo no aceptan un «no» por respuesta. Les entra por una oreja y les sale por la otra. «No grites», «no cantes», «no botes la pelota». Para ellos un «no» es el inicio del diálogo.

 

Alejandro Hernández, autor de Negociar es fácil, si sabe cómo, participó el pasado 24 de mayo en el ciclo de conferencias del ExpoManagement con una ponencia en la que nos dio las claves de la negociación partiendo de la observación de los más grandes negociadores del mundo, que ponen en práctica unas habilidades que son infalibles, que les funcionan siempre. Los más grandes negociadores del mundo son los niños.

Hacen muchas preguntas

Cuando un niño contesta al teléfono pregunta,

– ¿Quién es?

– Hola, ¿está tu padre?

– Sí vale, se pone ahora. ¿Para qué quieres hablar con mi padre?

– Una cosa del trabajo, dile que se ponga ahora.

– Y del trabajo, ¿y porqué del trabajo?

– Mira niño que soy el jefe de tu padre, dile que se ponga ya de una vez

Los niños hacen preguntas y ese comportamiento que parece tan fácil no es tan natural en un adulto. El negociador adulto no hace preguntas.

Imaginaros en vuestra empresa, estáis con vuestro jefe, y dice una palabra que no tenéis ni idea, ¿qué hacemos todos?. Asentimos con la cabeza sin tener ni idea de lo que significa esa palabra. No queremos preguntar y lo que hacemos es presuponer. Es una pena porque perdemos el espíritu de aprendiz que tiene un niño.

Un negociador experto no presupone, porque es muy peligroso. Durante los incendios del pasado verano, el fotógrafo de un periódico local fue rápidamente al aeródromo porque le dijeron que una avioneta estaría esperándole para fotografiar la zona en llamas. Nada más llegar, vio la avioneta con el motor en marcha y con la puerta abierta. El piloto estaba esperando dentro. De inmediato agarró su libreta de notas  y su bolsa, se metió en la avioneta, cerró la puerta y dijo: «¡Buenos días, despeguemos!». El piloto puso el motor a toda potencia y despegó. Una vez en el aire, el fotógrafo le indicó al piloto: «Vuele por ese valle para hacer unas fotos de esa zona quemada». «¿Unas fotos?, ¿para qué?», exclamó sorprendido el piloto. «Porque necesito fotos del incendio para el periódico», contestó el fotógrafo. El piloto se quedó en silencio extrañado, tragó saliva y luego preguntó: «Entonces, ¿no es usted mi instructor de vuelo?».

Cuando negociéis nunca presupongáis y preguntad siempre, lo que hacen los niños.

Piden lo que quieren

Si un niño quiere un helado, pide un helado. Si un niño quiere ir al parque, va al parque. Si un niño quiere jugar a la Play, todo el día quiere jugar a la Play. Y los adultos, no pedimos lo que queremos. Esperamos que el otro lo va a descubrir. No pedimos porque nos sentimos avergonzados.

Un vecino ha colocado un cartel de «se vende esta casa», y otro está interesado en  comprarla. Dígame si le suena esta conversación de besugos:

– Hola, ¿vendes tu casa?

– ¿Mi casa?, ¿qué casa?

– La tuya, ésta. La que tiene el cartel.

– ¡Ah!, el cartel. Hombre, vender, lo que se dice vender, no tengo mucha intención. Pero, vamos, si viene  alguien y me la compra, me lo pienso. ¿Te interesa comprarla?

– No, pero si tú la quieres vender a buen precio, a lo mejor me podría interesar. Aunque ya te digo que no tengo mucho interés en comprarla.

– La verdad es que no quiero malvenderla, pero si alguien quisiera pagarme lo que quiero, aceptaría. Aunque ya te digo, no tengo prisa en venderla.

– ¡Ah!, vale …

Son insistentes

Cuando sube en el coche para un viaje a tu hijo le explicas la duración del mismo, «son cuatro horas». Nada más arrancar el motor del coche, ¿qué pregunta el niño?:

– ¿Cuanto falta?

– Son cuatro horas, a lo mejor no me he explicado bien. Son cuatro horas cariño.

Cuando damos la primera curva, ¿qué hace el niño otra vez?:

– ¿Cuanto falta?

– Cuatro horas

Y a la siguiente curva, ¿cuanto falta? y nos tiene el niño, ¿cuanto falta?, ¿cuanto falta?, ¿cuanto queda?, martilleando hasta que llegamos.

Los niños cuando quieren algo lo piden, los adultos no insistimos tanto.

Eligen el mejor momento

Saben que el tiempo juega a su favor. ¿Cómo utilizan el tiempo los niños?.

Imaginaros que es el partido de fútbol, estamos en casa, la bandeja, el bocata de queso, y la cerveza. ¿En ese momento que pasa?, el partido va a empezar, ¿y quién aparece por la puerta?, el niño. ¿Y que hace el niño?:

– Papá que quiero ir al parque

– No ves que estoy viendo esto.

– Papá que quiero ir al parque.

– A  ver niño, haz lo que quieras.

Saben que el tiempo juega a su favor, y lo saben utilizar como unos grandes negociadores.

No aceptan un NO por respuesta

[showadright]»Niño no subas a la valla», ¿y que hace el niño?, se sube a la valla. «No saltes», ¿y que hace el niño?, salta. «No grites», ¿y que hace el niño?, va y grita. Para ellos el NO es el inicio de la negociación.

Para un  adulto, nos dicen que NO y aceptamos de buen modo. Nos dice nuestro jefe que NO, un cliente nos dice que NO, «ah, lo entiendo». Vamos a una tienda y pedimos un descuentito, y la vendedora nos dice, «lo siento no hacemos descuentos», lo aceptamos, lo hemos pedido porque todo el mundo lo pide; pero sabiendo que no nos lo iban a dar.

Para los niños el NO es el inicio de la negociación y para un adulto es el fin.

Lo peor que te pueden decir en una negociación no es el NO. ¿Sabéis que es lo peor que te pueden decir en una negociación?. Lo peor que te pueden decir en una negociación es  el SÍ. Porque el SÍ es el final de la negociación.

Queremos vender nuestro coche  que vale 10.000 € y llega alguien interesado y le pedimos 12.000 €. Te mira y dice, «de acuerdo». ¿Cómo te quedas tú?, le dices «vale,  de acuerdo». Te vas a tu casa y ahora viene el problema, hablas con tu mujer:

– Cariño ¿vendiste el coche?

– Sí.

– ¿Y?

– Le dije 12.000 €

– ¿Y que te dijo?

– Qué sí

– ¿Y que le has dicho?

– Pues que de acuerdo

– ¡Tú eres tonto!, porque podías haberle pedido muchísimo más.

Y el problema es para el que compra, porque el que compra el coche llega a su casa:

– Cariño que he comprado el coche.

– ¿Por cuanto?

– 12.000 €

– ¿Y has aceptado?

– Pues sí.

– ¡Tú eres tonto!, porque podías haber ofrecido muchísimo menos.

Lo peor que puedes decirle a un negociador experto, no es insultarle ni gritarle, es aceptar su oferta a la primera. Con lo cual quiere decir que él ha calculado mal el equilibrio de poderes.

Nos llevan al límite

Los niños nos llevan al límite porque saben que nuestro límite no está aquí, lo perdemos y lo seguimos perdiendo ilimitadamente.

Mirad lo que le pasa a Ana con su hija Rocío. Ana está en casa y le dice a su hija:

– Cariño, tómate las verduras porque las verduras son buénisimas.

Y Rocio que sabe de negociación dice:

– Es que las verduras no me gustan

– Qué sí cariño que las verduras son buenísimas, para una dieta equilibrada, la fibra, …

Le cuenta un rollo y la niña dice:

– Que no, que no quiero.

– Cariño, ¡qué te tomes las verduras!

– Que no, que no.

Y la madre desesperada pensando en dar dos tortas a su hija recuerda que tiene helado en la nevera y a la niña le encanta el helado. Saca el helado y lo pone en la mesa.

– Cariño, si te tomas el plato de verduras, te doy el helado.

¿Y qué dice la niña?

– ¡Qué no!

– Tómate aunque sea medio plato.

– ¡Qué no!

– ¡Diez cucharadas!

– ¡Qué no!

– ¡Cinco!

– ¡Qué no!

– Una por papá y otra por mamá.

Y al final dice la niña que NO, y ¿sabéis que hace la madre?:

– Niña, tómate el helado.

Nos llevan los niños hasta el final porque sabe que las sanciones que utilizamos nosotros no las llevamos nunca a cabo.

Martina está con su hijo Quico en el restaurante elegante. El niño quiere patatas y la madre le dice que no. ¿Qué hace el niño para conseguir las patatas?, se tira en el suelo y empieza a gritar, y la madre dice que no, y el niño grita más. ¿Qué hace al final la madre, «toma las patatas» y se las da. Porque el niño sabe que él intercambia su buen comportamiento por la bolsa de patatas. Cada vez que Quico quiera una bolsa de patatas, ¿qué va a hacer?, se va a tirar al suelo porque sabe que utilizando esta sanción de esta manera, la madre va a querer regalarle la bolsa de patatas a Quico.

La agresividad

El niño está en el parque y no deja sus juguetes. Un niño que no comparta sus juguetes está muy mal visto.

¿Qué ocurre a veces? Soy el niño malo, yo quiero un juguete y se lo quito al otro. Voy siendo mayor y veo que quito los juguetes y consigo lo que quiero. Cuando soy mayor, soy un negociador agresivo. Los negociadores son agresivos porque les funciona. Saben, como aprendieron de pequeños, que si empujan un poquito funciona.

En el parque, imaginad al niño que no deja el juguete, que no lo comparte, y dice el otro niño:

– ¿Me dejas el juguete?

– Pues no.

¿Y qué hace el niño?. Se chiva al padre, «oye que tu hijo no me deja el juguete». ¿Y qué hace el padre?. Le quita el juguete a su hijo y se lo da al otro niño.

Educamos a los niños a ceder, no a intercambiar.

El salami

El niño está en el parque y la madre le dice al hijo: «Cariño, puedes jugar por aquí cerca», ¡pero no te pierdas de mi vista!». La madre observa a su hijo desde cierta distancia y el niño se aleja unos metros. La mujer tiene que girar un poco la cabeza para verle. El niño se aleja un poco más y la madre tiene que dar un paso hacia atrás para tenerlo a la vista. El niño se aleja unos metros más, lo que obliga a interrumpir por unos instantes la conversación con sus amigas para asomarse. El niño le hace un gesto con la mano, sorriente. Al rato, el pequeño desaparece durante unos segundos, lo que obliga a la madre a dejar a las amigas para buscarle, y aparece a los pocos segundos para no preocuparla. Después el niño desaparece durante 5 minutos. ¡El niño ha salamizado a su madre!. Loncha a loncha se ha llevado el salchichón entero.

En 1898 el propietario de una panadería de Connecticut empezó a utilizar para los moldes de las tartas platos de aluminio en lugar de platos de hierro. Los clientes lo agradecieron porque se llevaban las tartas en recipientes más ligeros. Durante los descansos los obreros de la panadería se entretenían jugando con esos platillos entre ellos. Uno de los obreros se lo lanzaba a otro, desde cierta distancia, y luego el otro se lo devolvía. Los niños del colegio de enfrente se asomaban al patio de la panadería durante los recreos porque les llamaba la atención ver a los obreros divertirse con esos platos. Un día uno de los niños del colegio se acercó a uno de los hombres que jugaban y le preguntó: «Señor, no entiendo ese juego, ¿quién de los dos gana?». «Los dos ganan», contestó el señor, «en este juego nadie pierde». Ese señor se llamaba Joseph Frisbee, propietario de Panaderías Frisbee, e inventor del «frisbee».

La negociación es un juego de niños, la negociación es un juego de «frisbee», en negociación no se cede sino que se intercambia y no hay perdedores. Si tu juegas al tenis hay un ganador, hay un perdedor. Si vamos a la guerra, hay heridos, hay fallecidos, hay ganadores y perdedores. En el «frisbee» no hay perdedores, solamente hay ganadores.

 

 ¿Negocias como un niño? ¿qué técnicas utilizas en la negociación?, me gustaría que respondieras en los comentarios de esta página.