Hoy hablaremos de una técnica de Inbound Marketing que está cogiendo relevancia entre los marketeros, el Lead Nurturing o nutrición de leads. Muchos piensan que esta acción se reduce al email marketing pero detrás se esconden una serie de criterios a tener en cuenta.
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Para empezar, debemos diferenciar dos términos:
- El Email Marketing, que consiste en mandar correos electrónicos a todos tus usuarios, sin importar el filtro, con el fin de que se interesen por las últimas novedades de tus productos.
- El Lead Nurturing, una técnica que se basa en la captación del interés de potenciales clientes, ofreciéndoles aquellos contenidos y servicios que más se ajusten a sus necesidades.
¿Cómo conseguimos que la nutrición de Leads funcione?
- Podemos comenzar identificando a los clientes potenciales, también conocidos como Buyer Personas. Para ello nos podemos valer de la segmentación que nos dan las bases de datos: sexo, edad, intereses y aficiones, formación…
- Tener presente el ciclo de compra y las métricas que influyen en los usuarios. También se debe establecer una relación empresa-cliente; por ejemplo, personalizando los emails en función de los gustos de cada consumidor y ajustándose a las necesidades que este demanda, así podemos individualizar el proceso de compra.
- Enviar información valiosa a los usuarios que aún están indecisos para que compren nuestros productos. Emplear técnicas para captar el interés hacia nuestros productos, por ejemplo upselling o crosselling, siempre que estos se adapten a al filtro de búsqueda del usuario, y manteniendo la calidad de los mismos. Para aquellos que lo desconozcan, el upselling consiste en ofrecer un producto de una misma categoría renovado, de alta gama y con mejores características; por otro lado el crosselling consiste en ofrecer productos complementarios al que el usuario a comprado.
- Volver a atraer usuarios o clientes potenciales que en su día se perdieron para que se vuelvan a interesar por nuestros productos.
¿Por qué es más importante la nutrición de leads que el email marketing para tu empresa?
La técnica del Lead Nurturing busca ofrecer contenidos de calidad y personalizados en función del perfil de cada usuario. Emplea las distintas redes sociales y el email marketing para conseguirlo. La nutrición de leads ayuda a mantener la satisfacción de los usuarios en un punto alto hasta llegar a una conversión final; con ello el número de ventas irá en aumento. Como marketeros buscamos conseguir beneficiados tanto para la marca como para el usuario.
Por si aún seguís teniendo alguna duda, aquí va un vídeo explicativo que resume el artículo:
Y vosotros, ¿qué técnicas de Inbound empleais para captar a vuestros leads?
Paula Canal es graduada en Comunicación Audiovisual y proyecto de cineasta. Entre tanto corten y acción, colabora en el Departamento de Comunicación de IEBS.
