En una charla informal que me tocó dar estos días, alguien me interpeló específicamente sobre la apertura de empresas españolas hacia el exterior. ¿Cómo podemos saber qué hay que ofrecer a esos mercados desconocidos?, me preguntó una señorita desde el fondo del salón.

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Realmente no es fácil establecer un campo de acción sin conocer en qué zona se va actuar, o qué propósito tenemos con ese cambio de mercado. Por eso es fundamental cambiar de enfoque a la hora de vender a un público nuevo, cambiar la idea que nos ha valido hasta ahora, porque ya no son efectivas, y ponerse en el camino adecuado, en las manos adecuadas para maximizar las posibilidades en un mercado completamente diferente al nuestro. Hay técnicos especialistas que pueden marcar ese camino, pueden poner a las empresas en la senda adecuada, dotarlas de las herramientas idóneas para triunfar allí donde muchos no han podido hacer nada.

La primera pregunta que surge ahora es cómo crear la necesidad de nuestro producto en el consumidor local. En este punto se debe optar a la utilización de los recursos ya existentes, acudir a los foros donde nuestros nuevos clientes acuden habitualmente, y no intentar crear un marco nuevo, porque hacerlo supone demasiado riesgo para conseguir atraerles hacia nuestros productos. Es tan importante la presentación y subir el grado de convencimiento del cliente que, al final, acabará sintiendo la necesidad de acudir a nuestra llamada.

Así se detectar la necesidad del mercado y poner en marcha una iniciativa, en cierto modo innovadora, para cubrir las necesidades de un sector muy específico. No siempre hay que buscar iniciativas asombrosas, sino invertir todo el tiempo y el esfuerzo en estructurar ideas que el propio mercado está demandando, de tal modo que nuestra propuesta encaje en el entramado local sin causar ningún desajuste ni parezca un intrusismo inoportuno.

Siguiendo paso a paso la gestación la iniciativa, se puede comprobar que ponerla en marcha, en primer momento, no requiere ninguna inversión de capital. Simplemente se debe recurrir a los recursos ya existentes, a la necesidad del mercado y a la creatividad a la hora de plantear la estructuración.

Por otro lado, es vital ser realista. Porque es evidente que no se puede, por ejemplo, introducir ordenadores cuando el 90% de la sociedad no sabe escribir a máquina, ni producir zapatos de cuero fino donde la época de lluvia abarca tres cuarta parte del año, las calles no están asfaltada y es inevitable lidiar día a día con charcos y barros … Estos son sólo pinceladas de lo que se puede encontrar, y de la necesidad que existe de manejar toda la información, de entender dónde vamos, de ver cuándo lo vamos a poder hacer y quienes podrán comprarnos el producto.

Al final de este proceso inicial, antes aún de abrir el negocio, ya habremos conocido la realidad, trabajando allí donde queremos instalarnos, y testando el producto que está funcionando y que son similares a lo que deseamos llevar. Si se tiene estos elementos en cuenta, ayudará mucho para crecer como emprendedor internacional.

Robertti Gamarra es empresario y escritor. Editor del blog Interés Productivo.  Es especialista en crear iniciativas de innovación en el ámbito del emprendimiento empresarial. Actualmente Director General de Cuenta Límite.

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