¿Cómo podemos saber qué información debemos regalar y cuál podemos vender?

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La información y el conocimiento son un gran activo y el contenido que generamos es básico para nuestro negocio.

Todavía hoy en día, hay mucha gente preocupada por creer que si ofrece mucha información gratuita no va a dejar lugar a poder vender más. ¿Cómo decidir hasta donde regalar?

Por otro lado también es cierto que aparte de la información que se puede encontrar en tu blog en forma de artículos, infografías, podcast o vídeos, tu negocio puede ofrecer (algo que te recomiendo) productos como webinars, trainings, DIY (cómo hacer… tal cosa), cursos o servicios de consultoría personalizada, cosa que te proporcionará ingresos a tu empresa. De esta forma podrás seguir ayudando a más gente.

Diferenciar  la información que ofreces de un modo u otro no es tarea fácil, sobre todo al principio, así que veamos que nos aporta cada cosa y como podemos hacerlo.

Ofrecer información de forma gratuita te beneficia

¿Por qué?

Pues porque de no ser así la gente no podría saber hasta qué punto puedes contribuir a solucionar lo que les preocupa.

• Quieres generar visibilidad para que más gente sepa que existes y que puedes ayudarles.
• Nos interesa que quien nos lea, nos deje su correo electrónico y se convierta en prospecto para luego pasar a cliente.
• Te posicionas en un nicho concreto de tu audiencia para que les sea fácil encontrarte.
• Generas una relación de confianza con tus lectores, básico si quieres que luego crean que eres la persona idónea para ayudarles y te contraten.
• Permite que conozcan mejor como eres, que piensas, que opinión tienes para empatizar con ellos y conectar.
• El contenido gratuito permite que se pueda compartir mucho más llegando a más público y aumentar el número de seguidores.
• También te permitirá diferenciarte de los demás. Si alguien te sigue es que le gusta lo que le dices, cómo se lo dices y tiene “feeling” contigo, será parte de tu ventaja competitiva.
• Puedes crear expectativa de lo que pueden conseguir al contratarte o al consumir alguno de tus productos, para que quieran saber más.
• Si los ayudas a conseguir”algo”, y les funciona, querrán más.
• Te permite mostrarte tal como eres, con autenticidad, sin máscaras, aunque muchos intenten parecer lo que no son… (hablaremos de ello en otro post…)

Sin el contenido gratuito es prácticamente improbable que puedas ofrecer algo que sea de un valor altísimo y la gente lo compre sin más. ¿Cómo van a confiar en alguien de quien no saben nada? ¿Por qué iban a creen lo que les prometes?

Tiene sentido, ¿verdad?

Hay muchos escritores y autores que han facilitado capítulos de sus libros como muestra para incentivar a que la gente compre, pero incluso han colgado sus libros en internet para que sean virales (aunque pueda parecer que van en su contra) y mucha más gente conozca su obra. De ese modo hay muchas más posibilidades de que se recomiende, de que se enteren y de que compren. Paulo Coelho, ha decidido enlazar los sitios desde donde se descargaban sus libros de modo “no oficial”, para que la gente los pueda leer antes de comprarlos, de esta forma, ha aprovechado su viralidad a su favor (artículo en el diario clarín).

El Qué y el Cómo…

Para resumir lo que debería ir de un modo u otro, yo diría que podríamos ofrecer gratuitamente el “qué”  y vender el “cómo”.

Tu ayudas a tu audiencia a conseguir lo que desean, incluso los beneficios que tendrán y el porqué les iría bien. Siempre habrá gente que quiera que los ayudes de una forma más personalizada y privada a hacerlo (a mi me ha funcionado).

El tiempo, obstáculos que surgen cuando lo ponemos en práctica y que no sabemos resolver o limitaciones propias de nuestra mentalidad o nuestras emociones, hacen que a veces estrategias que parecen de lo más sencillas no nos funcionen. No sabes qué estás haciendo diferente, ¿pero si he hecho todo lo que me han dicho? Sí, pero cada persona es un mundo, con sus circunstancias, sus recursos, su mentalidad y eso hace que no sea lo mismo para todos… a lo mejor hay algo que no estás viendo y otro puede ver con otra perspectiva.

Cuando ofreces información gratuita se crea un vínculo con tu público, aquel al que quieres ayudar, y de esa interacción surge una mejor comprensión de tu cliente ideal, de lo que necesita, lo que le preocupa, y de ese modo ajustar la solución que propones para que sea más eficaz. Incluso de las objeciones que tienen tus clientes puedes extraer de forma más profunda que motivos les dificultan contratarte, para que puedan ver el valor de lo que van a conseguir.

Tus testimonios van a ser una parte importante, ya que van a constatar que esas personas, (a las que se les puede consultar) consiguieron los mismos beneficios y resultados que ellos también quieren conseguir.

El quid de la historia es encontrar el equilibrio entre el contenido puramente que informe, motive y eduque a nuestro posible cliente, para que entienda que podemos contribuir a solucionar lo que tanto le preocupa (sin intención de vender) y el de pago. Con el primero creamos expectativa sobre lo que pueden conseguir si invierten en nosotros, buen contenido, que como decía mi suegro “les sepa a poco” y quieran más,  visto lo que consiguen con la información gratuita. Contenido específico que los lleve más allá.

No hace falta decir que si lo que cuentas no tiene ningún interés, van a dejar de seguirte y buscaran a otro con el que conecten y confíen.

Hay mucha gente que consume información gratuita por los siglos de los siglos, pero eso no debe preocuparnos, a lo mejor necesitan más tiempo o ya les sirve y comparten tu contenido. Hay gente que ha tardado en consumir productos de pago, después de una relación de meses. . . Es verdad que hay mucha información gratuita pero también debemos saber desgranar el grano de la paja (que hay bastante… ¿no?)

No te preocupes si mucha gente crea servicios parecidos a ti y hay mucho de lo mismo… igual que tú no será. Cada uno aporta su enfoque y su autenticidad, y además hay pastel para todos. Céntrate en lo que tú haces y no hagas caso de ruido que dificulte tu desarrollo como profesional y como empresa.

¿Por qué van a comprarme a mí?

Solo porque confían que eres la persona adecuada para ayudarles. Ahí está tu reto.

Cuando te compran o contratan además de confiar en ti, respetan lo que haces, consumen tu información gratuita, pero también saben que trabajando con ellos de una forma más profunda y efectiva, pueden conseguir mejores resultados y además valoran más tu conocimiento. Lo que pagan asumen que tiene más valor.

¿Por qué es más efectiva la información pagada?

La gente se compromete más con lo que requiere una inversión económica. No es que la gratuita no sea válida, pero como no cuesta dinero, es difícil encontrar el momento de ponerlo en práctica ¿parece tonto, verdad? Pero es así. Nuestra mente funciona de esta forma. La gente puede salir a correr, que es gratis, pero a veces prefiere apuntarse a un gimnasio, y si es una clase mejor, porque de esta forma se “obliga” a asistir y se asegura de que será efectivo.

Así que si invierten dinero en ellos a través de ti, se aseguran de que se obligan a llevarlo a cabo, porque se consideran tontos por pagar por algo que no van a hacer (aunque un porcentaje altísimo no pasa a la acción)… por lo que dirán los demás… porque se aseguran de superar sus limitaciones… cada uno por el motivo que sea.

¿Por qué van a pagar en lugar de consumir lo gratuito?

• Por cómo pueden conseguir lo que creen necesitar
• Por recopilar información en un ebook o similar en lugar de buscar artículo por artículo
• Por facilitarles un curso que vaya paso a paso hasta conseguir el resultado
• Por contratar una asesoría personalizada, adaptada a ellos y enfocada en sus necesidades.
• Por la transformación que suponga lo que consigan en sus vidas o sus negocios.
• Por cómo les va a hacer sentir lo que consigan.
• Por evitar el dolor que siguen sintiendo por no solucionar su problema, o sea, el coste de su situación (sobre todo a nivel emocional).
• Para conseguir más implicación por tu parte. No tienen la misma accesibilidad si tienen una pregunta en concreto o quieren que les ayudes de forma más personalizada.

Si nos centramos en un sistema de pasos para conseguir un objetivo (es una forma fácil y efectiva de estructurar un producto o servicio) podemos regalar por ejemplo alguno de los primeros pasos, de esa forma, si quieren el sistema completo, necesitaran contratar el resto

Conozco gente que después de regalar mucho contenido, siguen contratando sus servicios sin problemas, así que no creo que regalar información útil empañe tus ventas o los ingresos de tu negocio. Enfócate en tu cliente, en ayudarle, escúchale y crea el mejor servicio o producto para que consigan lo que desean.

Me encantará que me cuentes que piensas sobre ofrecer información de modo gratuito o cobrar por ella.

Cristina López es Coach Empresarial y Personal. Trabajo con mujeres emprendedoras y empresarias que se sienten bloqueadas para ayudarlas a conseguir un negocio próspero, viviendo de lo que les apasiona, con más clientes, más ingresos y viviendo el estilo de vida que desean.

@Mentemprendedor