En estos tiempos que vivimos mucho se oye hablar del arte que tienen quienes dicen saber negociar, incluso por ahí se dice que incluso nuestros políticos son especialistas en saber negociar, yo lo único que puedo decir ante esta última afirmación es MENTIRA, pues el principio básico de saber negociar reside en que las partes implicadas salgan mínimamente satisfechas con sus pretensiones, por eso los políticos todo menos saber negociar, y si es así que lo demuestren en Europa :-).
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Pero olvidándonos de los políticos vamos a centrarnos en los emprendedores o empresarios, y partamos del principio que no todo el mundo está preparado para llevar a cabo negociación alguna :-), sin menospreciar a nadie.
La negociación nace cuando dos personas o más, o dos empresas o más tienen posturas diferentes ante una eventual colaboración o transacción, el objetivo de cualquier negociación reside en eliminar las barreras que puedan existir entre las partes implicadas y sobre todo debemos tener muy claro que una vez se llega a un acuerdo no existen ni vencedores ni vencidos.
¿Entonces qué cualidades debe tener todo buen negociador? Pues muchas :-), aunque aquí os dejo las principales, o por lo menos las que uno aplica de vez en cuando :-):
- Gran capacidad de comunicación, si no eres capaz de comunicarte entonces deja la negociación a parte, atención no sigas el ejemplo de los políticos 🙂 que son grandes comunicadores u oradores y luego son incapaces de negociar.
- Honestidad, sin honestidad no se puede llevar a cabo una negociación en igualdad de condiciones, si tu idea es engañar o guardarte cartas debajo de la manga mal vas :-).
- Agilidad, toda negociación requiere por todas las partes implicadas agilidad y capacidad de reacción.
- Paciencia, recuerda que cualquier negociación tiene un principio y un final, pero debes ser paciente con los tiempos, el no saberlos controlar puede llevarte a la toma de decisión errónea.
- Improvisación, uff, lo peor que te puede pasar es improvisar, si te pillan improvisando o en algún renuncio, entonces amigo no serás capaz de llevar a buen fin la negociación.
- Observar, observa mucho, analiza el entorno, las personas que participan, no busques sus errores, apóyate en sus cualidades y aprovéchalas.
Y así podría seguir un buen ratito, pero no quiero cansarte con tantas cualidades que debes tener a la hora de llevar a buen puerto una negociación, evidentemente me baso en que la negociación es el inicio de una posible relación más allá del acuerdo y que pretendes que sea duradera en el tiempo.
Si lo que buscas son negociaciones del pim pam pum e inmediatas entonces mi consejo es que estés preparado para que te metan un gol, a lo mejor sin quererlo pero….
¿Y qué estrategia adopto en una negociación?
Pues muy sencilla la respuesta, ya que solo existen dos posibilidades:
- La famosa “win-win” donde todas las partes se dan por satisfechas.
- O la segunda opción “ganar-perder”, donde prevalece la fortaleza de unos sobre la debilidad de otros, donde las relaciones personales son escasas y donde no hay intención de que dejen de serlo.
Así que la decisión de la estrategia a adoptar deberás valorarla en función de tus objetivos, si lo que pretendes por ejemplo son solo resultados entonces posiblemente acabes adoptando la segunda estrategia, sin embargo si lo que pretendes es la buena relación y además de resultados interesantes para todos entonces adopta la primera.
David Fabrés, es CEO en Locos by Friday, y colaborador en HoyOnline.tv. Escribe para emprendedores en los blogs: Recetas para Emprendedores donde está publicando 365 recetas para emprendedores, donde cada día publica una y en Networkersmoney.com. Puedes seguirlo en Facebook en RecetasParaEmprendedores.
Buen articulo pero hay muchas cosas en las que no estoy de acuerdo.
Una cosa es negociar y otra colaborar. Si vas por la vida intentando que todo el mundo salga ganando, mal vamos. Las empresas y quizás mas los emprendedores tienen que intentar conseguir el máximo concediendo el mínimo, no digo engañar, pero asegurándote de que estas consiguiente las mejores condiciones posibles (teniendo en cuenta tu situación y poder).
Esto es difícil de cuantificar pero cuantas veces hemos cerrado un trato virtualmente contentos pero al cabo de los meses darte cuenta de que podrías haberlo hecho mucho mejor ?.
Si tu intención es que tu proveedor este contento contigo y te preocupes de sus intereses tanto como de los tuyos, mejor déjale a el que cierre los precios y tu dedícate a otra cosa.
El mundo no es un lugar perfecto y siempre habrá vencedores y vencidos, pero el hecho de que te marquen un par de goles no significa que hayas sido derrotado, el partido es largo y aprendemos cada día.
Por lo tanto, sal ahí fuera a comértelos, nada mas importante que un buen conocimiento de mercado, sourcing de proveedores y tener mucha cara, que nadie va a luchar por lo tuyo mejor que tu.
Animo y a por todas!!
¿Y cuantas veces hemos pensado que habíamos salido victoriosos, que habíamos «colado un gol» y al poco tiempo nos damos cuenta que ese acuerdo no sirve de nada porque la otra parte quiere romperlo o lo boicotea por sentirse insatisfecho?