En el mundo de los negocios online al igual que en el mundo offline uno de los principales objetivos de las empresas es generar ventas. Para acercarnos a nuestro principal objetivo debemos conocer el mayor número de estrategias posibles que nos permitan reforzar en el usuario el deseo de compra.

Psicología aplicada a las ventas

© julien tromeur – Fotolia.com

Hoy he dedicado este post a mencionar una pequeña lista de estrategias básicas a tener en cuenta para reforzar las ventas.

Lo primero que debemos saber es que parte del cerebro es el protagonista en el momento de la compra y como funciona: Nucleo accumbens, es un grupo de neuronas relacionadas con múltiples funciones entre las que destacan: el placer, la risa y la adicción. Varios estudios han confirmado que durante el proceso de compra el área donde se encuentra el Nucleo accumbens se activa, mientras que la zona donde se regulan las decisiones racionales disminuye su actividad.

Partiendo del funcionamiento del  Nucleo accumbens conseguimos nuestra primera estrategia para reforzar las ventas.

Ofertas y descuentos

Las rebajas y descuentos producen placer y emociones relacionadas con  Nucleo accumbens una vez activa esa zona del cerebro el usuario será guiado por su parte emocional y la zona prefrontal bajará su nivel de actividad evitando analizar los riesgos, ganancias y perdidas relacionadas con la compra.

Es importante destacar que no por realizar ofertas los usuarios se tiraran en avalancha a comprar; pero si es posible incentivar a un mayor número de compras al combinar esta estrategia con una campaña de marketing.

Contraste perceptual

En psicología el contraste perceptual se basa en percibir objetos en relación a otros, por ejemplo si levantamos una pesa de 5 kilos y luego una pesa de 15 kilos la última pesa nos parecerá de un peso mayor al que hubiéramos percibido si no hubiéramos levantado la pesa de 5 kilos.

Un segundo ejemplo:  Si levantamos una pesa de 15 kilos y luego una de 5 kilos la última pesa nos va a parecer más liviana de lo que realmente es porque la habremos contrastado con la pesa de 15 kilos.

¿Cómo poner en práctica el principio de contraste perceptual?

Por un euro más..

A los usuarios que adquieren un producto de precio elevado podemos venderles accesorios de precios bajos que percibirán como un gasto mínimo al compararlo con la compra anterior.

Recuerdan el siguiente anuncio de coches: “Llévate tu Toyota totalmente equipado por 1€ más” al ver la publicidad todos estamos muy seguros de que no lo aceptaríamos, porque no creemos que sea cierto; pero ¿qué diríamos si nos ofrecen un coche con un equipamiento adicional valorado en 4.000€ por tan solo 1€? Irresistible ¿verdad?

Confianza

Los seres humanos somos desconfiados ante lo nuevo, evitamos lo desconocido, aquello que nos causa inseguridad y nos saca de nuestra zona de confort, por eso es importante trabajar la confianza con nuestros clientes.

El miedo activa la zona prefrontal del cerebro, esa zona que lo razona todo y frustra muchas compras, para evitar que esta zona se active debemos ofrecerle a nuestro cliente garantías de nuestros servicios o productos, testimonios, tratarles con respeto, cercanía, mostrarle las mejores opciones y ofrecerle la seguridad que necesita.

Urgencia

Darle al cliente una razón para comprar inmediatamente es una estrategia eficaz. Para incrementar el número de ventas podemos utilizar un periodo de tiempo limitado que incremente su motivación.

– Precios locos por 24 horas.

– Día sin IVA.

– Horas puntuales.

Opciones limitadas

Mientras más opciones le damos al usuario menor será el número de conversiones. Está confirmado en diferentes estudios que la mente humana se agota rápidamente en los procesos de elección, por ello es ideal reducir el número de opciones, dejando margen para que el usuario sienta la libertad de haber elegido.

 

Zinthia ÁlvarezZinthia Álvarez es Licenciada en Periodismo & Directora de Marketing en Appsolutwebs – Diseño Web Coruña. Se considera una altruista con mal carácter, entre otras cosas para destacar también está su habilidad al transmitir mensajes orales y escritos de manera clara y precisa.

 

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