Muchas veces nos preguntamos por qué es necesario desarrollar un RSP o Relationship Management Program con nuestros proveedores así como con los “socios”o participantes internos de la empresa. La respuesta es bien sencilla. Las personas tendemos a conservar una parte de alma de niño en cualquier aspecto de nuestra vida, una especie de James Dean que hace que cuanto más nos empujen a hacer algo por que sí, más resistencia oponemos. De pequeños es para reforzar nuestro carácter, de mayores es para mantener nuestra posición y a veces para resistirnos a un cambio.

Programa de relación entre agentes (RSP)

© Trueffelpix – Fotolia.com

Un RSP no es el uso de un CRM simplemente, es establecer un tipo de relación en función del tipo de estrategia de compra de productos que tengamos con los diferentes agentes, internos y externos, que hacen nuestro día a día laboral.

En el caso de los proveedores y siguiendo con un esquema de compra tradicional, cuando eres como un dragón, esto se transforma en algo complejo pues no suele ser posible establecer una relación de colaboración cuando esta se inicia desde el poder: yo mando = yo compro y tú obedeces = tú tragas. Uno de los primeros pasos que hay que dar en orden de construir dicha relación es preguntarse cómo nuestros proveedores ven a nuestra empresa y a veces nos podemos llevar alguna que otra sorpresa por el simple hecho de que no conocemos al resto de nuestros competidores, es decir, no sabemos cuáles son los cinco principales clientes de nuestros proveedores. Pensamos que somos enormes y resulta que somos una gota de polvo del desierto.

Cuando sabes cómo te ve el otro, suele ser más fácil ponerte en su piel y poder establecer tu esquema de trabajo.

Tener un buen RSP hace que tengamos, en un momento dado, una serie de ventajas de cara a la competencia. Todos queremos lo mejor para nuestra empresa, los mejores equipos, los mejores ingenieros, los mejores en gestión de logística pero…, ¿cómo lo consigues si te dedicas a morder siempre los talones de aquellos con los que se supone colaboras? Con un buen RSP puedes conseguir que tus proveedores te asignen los mejores recursos, que en caso de emergencia por una disfunción de cualquier tipo en su cadena de suministros, tu empresa sea siempre la primera en ser avisada y por lo tanto la menos perjudicada pues tendrá tiempo suficiente para poder realizar los cambios necesarios y así afrontar la difícil situación.

Pero no nos quedemos ahí, un RSP es también para aplicar internamente. En momentos de cambio en las empresas, y esto pasa cada cierto tiempo, es importante tender los puentes necesarios con aquellos que hemos de colaborar. No hay cosa más desagradable que ver algunos números en tu pantalla de teléfono y tener que contestar a esa voz desagradable, todos hemos pensado, ¡oh no!, alguna vez.

Cuando hablas de relación con proveedores, en función de la forma en la que tengas planteado tu negocio tendrás que elegir una forma de comunicación. Cuanto más colaborativa sea dicha forma de relación, es decir, cuanto más estratégica sea la unión establecida entre tu proveedor y tu empresa, más agentes intervendrán en dicha comunicación, mientras que en otras ocasiones, cuando la relación sea simple, probablemente valga con un punto de contacto único por cada parte, el comprador demanda al proveedor a través de una única persona. Pero siempre, en cualquier caso, has de tener que comunciarte con los diferentes agentes que intervienen en el proceso.

De igual manera y por lo mismo que he expuesto con anterioridad, las relaciones a veces terminan y han de terminarse con elegancia, sin discusión, simplemente tu empresa en ese momento necesita terminar esta relación, por algún motivo, pero puede que en el futuro volváis a trabajar juntos, motivo por el que un “portazo” no suele ser la mejor de las maneras…, nunca sabes a qué puerta te va a tocar llamar en el futuro.

De los diferentes modos de relación hablaremos más extensamente en el futuro.

Mientras, os deseo una buena semana.

 

María Gil CastañoMaría A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.

 

 

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