Los primeros usarios, early adopters, de un nuevo producto o tecnología no representan los gustos ni las necesidades de la gran mayoría de la población. Pero cuidarlos marca la diferencia para que una empresa o startup triunfe o muera en el proceso de lanzamiento al mercado.
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Los early adopters, por tanto, son esos usuarios con ganas de probar nuevos productos o innovaciones en tecnología. Eso quiere decir, quieren ser los primeros en probar un nuevo gadget o solución y, por tanto, son también los primeros y más feroces críticos para una empresa o startup. Por lo tanto, son clientes exigentes y que conocen bien los productos de la competencia. Esto en especial les marca la diferencia del conjunto de la población e, incluso, de quienes pueden constituir nuestra cartera de clientes, una vez que la empresa o startup empiece a funcionar con ese producto.
La pregunta que nos viene a la cabeza es por qué es importante cuidarlos. En la respuesta entra en juego conceptos como la curva de adopción y el valle de la muerte, que es el intervalo desde la creación del producto hasta la entrada de los primeros ingresos relevantes para su venta. En realidad todo se reduce a realizar los primeros pasos del producto son determinantes para la supervivencia de la empresa, por el simple hecho de que es cuando se encuentra más débil.
Los early adopters constituyen los mejores guías posibles para una empresa o startup, por varios motivos:
- Los planes rara vez salen como se esperaban: todos los planes de la empresa incluye una serie de proyecciones financieras a corto, medio y largo plazo. En realidad es que raramente se alcancen los niveles de facturación que se han previsto y en plazo que hemos estimado. El ritmo de adopción de un nuevo producto o tecnología depende de muchísimos factores, incluyendo el coste del cambio, es decir, la pereza que tengan los clientes de modificar sus costumbres y empezar a usar nuestro producto. Esto significa, que es posible que los early adopters constituyan durante más tiempo del que esperabas la única fuente de ingresos para la empresa.
- Empezar por un nicho de mercado: no se debe apuntar a a todo el mercado. Es preferible empezar por un nicho de mercado, por diferentes criterios como los geográficos, operativos, u otros…, conquistarlo y después ampliar el dominio de la empresa a otros ámbitos.
- Validar el producto o la nueva tecnología: seguir la filosofía de la lean startup, el método más efectivo y eficiente para poder tener éxito como empresa es validar las hipótesis planteadas, una a una. En este sentido, el feedback que aporten los primeros clientes de la empresa tiene un gran valor y nos permite realizar los ajustes que se necesiten a tiempo. Existen muchas maneras de validar una idea de negocio, dependiendo de la empresa. Uno de estas maneras, puedes ser el crowdfunding. Más allá de lo que se podría considerar la financiación se puede obtener por esta vía, comprobar que existe interés por un producto o nueva tecnología como el que se propone. Por el simple hecho de que haya un gran número de personas dispuestas a apoyar el desarrollo de un nuevo producto o una nueva tecnología supone una razón de peso para apostar por ella. Un experimento similar se puede realizar a través de la apertura de una página en una red social.
- No sólo son clientes sino también son prosumers: los prosumers (productores y consumidores) son aquellos que en los últimos años han intensificado su poder de decisión delante de la compra a través de investigación por las redes sociales o cualquier medio que tengan a su disposición, es decir, compra inteligente e informada.
- Todo el mundo puede ser un influencer: en la era digital, una sola persona puede tener un gran poder. Siguiendo una lógica matemática, un usuario con cientos de contactos en las redes sociales, que tenga a su vez cientos de amigos y éstos tengan otros cientos de amigos, poseen la capacidad de generar millones de impactos potenciales.
- Una empresa también puede tener fans o seguidores: existen marcas que cuenta con auténticos fans o seguidores. Estas empresas pueden ser Harley Davidson, Coca-cola, Apple o Ikea, todas ellas son multinacionales consolidadas. No obstante, cualquier producto puede tener brand lovers. La clave consiste en saber qué quiere el cliente y en incorporar el aspecto emocional. Como ejemplo nos podemos encontrar el iPhone de Apple ya que tiene esa magia que produce a través de una combinación de buen diseño y acabados, la usabilidad del software y la atracción que transmitia su exCEO Steve Jobs.
Raúl Jaime es profesor en IEBS Business School en varios programas Máster, emprendedor de Empresa Formación y profesional del sector de finanzas. También investiga sobre la creatividad e innovación en la empresa.
