Se habla mucho de la figura del Key Account manager pero ¿qué sabemos del Key Supplier Manager? El KSM es al entorno de compras dentro de una empresa lo que el KAM al entorno de ventas. Se ocupa de la gestión de proveedores y es, entre otras cosas, responsable de articular el Programa de Relación con los Proveedores o SRM.
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El KSM se mueve en un entorno y debe ser capaz de responder a las preguntas: ¿Por qué?, ¿Quién?, ¿Cuándo? y ¿Qué?
La pregunta ¿Por qué? Nos interroga o interroga al KSM acerca de los valores estratégicos de la compañía y sus necesidades. ¿Tiene nuestra empresa una estrategia cuya base es ser líder en costes? ¿O por el contrario ha optado por la diferenciación en alguno de nuestros segmentos?…¿Cómo ven los proveedores nuestra compañía?…m muchas veces pensamos que somos enormes y la realidad es que somos bastante minúsculos…, en comparación con otras compañías pero claro, ahí entran también las delimitaciones geográficas. Por ejemplo, quizás para HP, empresa de tecnología, tu empresa a nivel mundial sea pequeña en comparación con algunas consultoras o multinacionales pero ¿y a nivel local?…, quizás te lleves una sorpresa.
La pregunta ¿Quién? Trata de responder a la tipología de proveedor que trabaja con nosotros, es decir, ¿es un proveedor estratégico, crítico, importante? Algunas veces los proveedores son críticos porque hemos trabajado con ellos durante tanto tiempo que ahora cambiar es complicado. Recuerdo una empresa de instalaciones que colaboraba mucho con mi empresa anterior. Trabajaban bien y conocían tan bien los procesos y les daban tanta seguridad que el incorporar otro proveedor fue una tarea imposible. Por supuesto esta empresa cobrada casi por la exclusividad y por el tipo de servicio que daban, que era muy bueno pero esta situación había terminado generando una situación de dependencia muy difícil de solventar hasta el punto de que si esa empresa hubiese incumplido alguna vez sus acuerdos, la empresa que les contrataba habría incumplido también con sus clientes.
El ¿Cuándo? Responde al momento en el que se haya tu empresa para afrontar sus necesidades, es decir, es un TTM (time to market), TTI (time to innovation), TTC (time to cost), en pocas palabras ¿en qué momento nos hayamos? ¿Vamos a sacar una nueva línea de producto, vamos a centrarnos en resolver ese agujerillo de gastos que tenemos ahí, ¿cuán maduros estamos para afrontar una nueva iniciativa?…
Y por último el ¿Qué?…, es decir, qué criterio vamos a seguir…, para lo que utilizaremos nuestras herramientas de análisis, Porter, la matriz de Kraljic, investigación de mercado, etc., y con todo esto prepararemos un resumen ejecutivo y podremos empezar a plantearnos cómo establecemos nuestro programa de relaciones con los proveedores que por supuesto será específico tanto como lo es nuestra empresa.
Como veis, la figura del KAM tiene su homóloga en el KSM, las dos son igual de valiosas y por eso en muchos casos deben de trabajar juntos. Cuando unes estas dos figuras y aplicas además un mapa de empatía…, haces que el uno se ponga en los zapatos del otro, acabas consiguiendo que la comunicación sea más fluida y que los proyectos salgan delante de una forma más fluida. El tener mayor comprensión del trabajo del otro, de sus problemáticas y de sus aciertos siempre es positivo, cultiva además la humildad y el respeto algo muy necesario en nuestro día a día a todos los niveles.
Buena semana todos llena de respuestas interesantes a estas preguntas.
María A. Gil es Ingeniero Técnico Naval, ha ejercitado su carrera profesional en diferentes empresas del sector naval, con diferentes posiciones, lo que le ha permitido, progresivamente, alcanzar una experiencia y conocimiento 360, haciendo de ella un gerente de carácter generalista, trabaja en la actualidad para el Grupo ICL como Global Sourcing Manager.
