Si te dedicas al Inbound Marketing o trabajas en una Start Up de base tecnológica es casi seguro que hayas escuchado la palabra Growth Hacker o Growth Hacking más de una vez ¿Pero sabes realmente a lo que hace referencia? Un Growth Hacker no se limita al terreno del marketing, no es un consultor SEO ni un gestor de campañas en Adwords.

Growth Hacking o cómo hacer que un producto se propague por sí mismo

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Un Growth Hacker es una profesión puramente digital que emplea diversos métodos, herramientas y prácticas para hacer crecer exponencialmente una Start Up tecnológica. Esa es su obsesión; el crecimiento. Se trata de un experto en atracción de tráfico, embudo de conversión y experiencia de usuario. Es creativo y técnico al mismo tiempo, ya que entiende el pensamiento del usuario y sabe llegar a él, pero al mismo tiempo sabe de programación y se vale de tecnología como bases de datos o APIs para buscar oportunidades en cualquier rincón de Internet.

“Un Growth Hacker va más allá del marketing, buscando cualquier oportunidad o vulnerabilidad en Internet que le permita atraer tráfico, usuarios y seguir creciendo”

Origen del término Growth Hacker

El término Growth Hacker fue acuñado por primera vez por Sean Ellis en el año 2010. Sean se dedicaba a conseguir mucho tráfico y usuarios para diversas empresas de Sillicon Valley a través de novedosas técnicas desconocidas para la mayoría de marketeros. Una vez conseguía sus objetivos dejaba la maquinaria en marcha y se lanzaba en busca de un nuevo reto a otra empresa.

En ese momento surgió el problema. A la hora de buscar sustitutos que se quedasen al cargo de lo que él había creado no conseguía dar con los perfiles adecuados. Entrevistaban a profesionales del marketing que no encajaban con el perfil ¿Por qué? Porque un profesional del marketing convencional sabe gestionar la imagen corporativa de una empresa o establecer un plan de marketing a largo plazo. No obstante, una Start Up en su primera fase de vida necesita otra cosa; crecimiento. Así es como decidió cambiar el título de los puestos de trabajo que ofertaba y llamarlos “Growth Hacker”.

El hábitat del Growth Hacker: Internet

Internet ha generado toda una nueva serie de productos a los que la mayoría de marketeros no estaban acostumbrados hasta ahora. Ya no nos limitamos a comprar productos físicos, sino que también pagamos por productos intangibles en forma de software o servicio en la red. En lugar de comprar una minicadena, pagas por la cuenta Premium de Spotify y en lugar de alquilar un trastero, pagas por aumentar la capacidad de tu cuenta en Dropbox. Vemos cómo Internet ha propiciado una nueva serie de productos que también exigen un nuevo tipo de pensamiento.

¿Tiene algún sentido utilizar los mismos métodos para vender una cuenta en Dropbox que para alquilar un trastero? No. Por eso mismo, para que esto no suceda, aparecen los Growth Hackers, encargados de lanzar y hacer crecer este tipo de productos que nos ofrece Internet.

Mientras que el marketing tradicional se centra en vender productos a través de campañas, el Growth Hacking se aprovecha de la propia capacidad viral del producto. Puedes invitar a tus amigos a Facebook para mejorar tu experiencia en la plataforma, de la misma forma en la que puedes invitar a amigos en Dropbox si quieres aumentar la capacidad de almacenamiento de tu cuenta. Una forma mucho más efectiva de expandir un negocio exponencialmente.

“Un Growth Hacker hace que un producto se propague y atraiga usuarios por sí mismo”

Del mismo modo en el que Internet ha redefinido los productos también plantea nuevas formas de distribución. Así, el posicionamiento SEO, el Pay Per Click, el Social Media o las newsletters se vuelven canales indispensables para el crecimiento de cualquier negocio online.

AirBNB: Caso de éxito de Growth Hacking

Pero basta ya de teoría, hablemos de casos reales. A la hora de poner ejemplos concretos de empresas que se han valido del Growth Hacking para hacer crecer su negocio el caso inevitable es AirBNB. Gracias a esta plataforma online podemos buscar habitación en cualquier punto del mundo o incluso ofertar las habitaciones vacías de nuestra casa como si de un hotel se tratara ¿Una idea genial verdad? Lo cierto es que ellos no son los únicos que la tuvieron, eso sí, supieron aplicar el Growth Hacking como nadie y así es como se han ganado el mercado.

Cuando lanzamos un producto digital debemos ser conscientes de que los usuarios que buscamos ya se encuentran en algún lugar, no se crean de la nada. En AirBNB se dieron cuenta de que Craigslist era una plataforma que reunía a millones de usuarios que buscaban alojamiento. Así, cuando estás subiendo el anuncio de una habitación a AirBNB te ofrecen la opción de publicarlo también en Craigslist, creando enlaces entrantes para AirBNB y atrayendo así a nuevos usuarios.

¿Y por qué otras compañías del sector no habían hecho esto antes? Porque Craigslist no cuenta con una API pública que posibilite esto, no ofrecen ninguna herramienta que permita publicar el anuncio directamente en su web desde otra plataforma. En AirBNB en lugar de solicitar una API decidieron ingeniárselas ellos solos para a través de la ingeniería inversa, entender cómo funcionaba Craigslist y así hacer compatibles ambas plataformas.

Con el tiempo, Craigslist fue capaz de solucionar las vulnerabilidades que posibilitaban esta compatibilidad para evitar la fuga de usuarios hacia AirBNB pero para entonces éstos ya habían captado muchísimos usuarios nuevos. Como veis, la mayoría de técnicas de Growth Hacking son de tiempo finito. Funcionan durante un tiempo hasta que alguien cierra el grifo, pero los usuarios captados no te los quita nadie.

Este ejemplo nos demuestra también que AirBNB utiliza su propio producto como principal medio de distribución ya que la integración con Craigslist se hace desde su propia plataforma. El propio producto es el encargado de viralizarse y atraer tráfico a sí mismo ¿Conoces otros casos en los que se haya aprovechado la viralidad del producto a la hora de atraer nuevos usuarios?

 

Markos GoikoleaMarkos Goikolea es licenciado en Comunicación audiovisual y profesional del Content & Video Marketing. Apasionado del contenido digital en todos sus formatos.

 

 

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