Es común que, tras un largo proceso de consolidación de una marca a nivel nacional, muchos emprendedores españoles crean que dicho éxito pueda ser trasladado de forma inmediata a otros mercados, bien sean regionales o internacionales.
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Error número uno de los emprendedores cuando salen de España
El primer fallo de esta premisa consiste en suponer que un alto número de ventas es el único aval con el que debe contar un producto o servicio determinado.
La realidad indica otra cosa: el posicionamiento de una marca no sólo depende de los beneficios, sino también de factores culturales, sociales, económicos y demográficos. Es decir, está definido por el contexto del propio mercado.
En el caso de los emprendedores españoles que inician una aventura comercial en el extranjero, lo anterior es más común de lo que parece. Sus experiencias suelen estar respaldadas por ideas excelentes, pero, al mismo tiempo, están llenas de innumerables errores a la hora de conocer y adaptarse al mercado de destino. Para decirlo en pocas palabras: este desconocimiento es su principal obstáculo de cara al éxito comercial y el posicionamiento de sus productos.
Conocer el mercado. ¿Cómo saber si estamos en la vía correcta?
Salir a otros mercados implica apertura. El emprendedor debe cruzar las fronteras con la mente dispuesta al aprendizaje y la toma permanente de riesgos.
La definición de un espectro comercial no se lleva a cabo de la noche a la mañana. Es un largo proceso en el que la prueba y el error son fundamentales para cualquier hallazgo. Y como todo proceso, tiene unas fases determinadas.
¿Cómo hacer más fácil nuestra adaptación al mercado al que llegamos? ¿Cuáles son las claves para posicionarse y ganar prestigio como marca?
- Mantener los contactos: el emprendedor español es muy hábil para entablar relaciones en una primera toma de contacto, pero poco constante para mantenerlos en fases posteriores. Esto se hace patente en las ferias y los eventos empresariales, donde las empresas españolas rellenan sus agendas con nombres y siglas con los que, a la postre, se pierde el vínculo.
- Adaptarse al gusto local: lo que gusta en España, no es gusto extendido en el mundo. Ésta es una máxima que debe tener clara el emprendedor con proyección internacional. Hay que tener en cuenta condiciones sociales, demográficas, culturales y hábitos de consumo a la hora de ofrecer un producto. Un ejemplo de esto lo podemos ver en la siguiente situación: una empresa española de aceite de oliva ofreció el producto durante una feria empresarial en China, y durante su promoción mostró un vídeo en el que una persona ponía un chorrito de aceite a una rebana de pan. Pero el público no entendió el mensaje. ¿Qué falló? Algo esencial: en China no hay el mismo nivel de consumo de pan que en España.
- Información necesaria: también es común que, por tratarse de productos típicamente locales, el emprendedor olvide suministrar al nuevo cliente la información necesaria para su consumo. Es una barrera cultural que hay que derribar. Veamos otro ejemplo ocurrido en una feria de empresas en Shanghái: una marca española ofreció aceitunas a varios asistentes, pero a la hora de hacerlo olvidó informar de la presencia del hueso que hay en el centro del fruto. Cuando la gente mordía y se topaba con éste, mostraba disgusto y hasta enfado. De esto se trata: de informar al cliente para hacer más placentera su experiencia ante el producto.
Ana Calzada, periodista y especialista en comunicación para Pymes y Empresas. Es colaboradora de diversos blogs relacionados con este tema, como Blogoempresa y redactora en Eaeprogramas.es/Empresa-familiar, del que es la redactora principal. Además, ha colaborado como formadora con escuelas de negocios como ENyD (Escuela de Negocios y Dirección de Madrid) y como asesora de varias empresas de nuestro país.
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