El otro día llevando a mis hijos al colegio escuché una discusión entre los mayores sobre el color de las cebras. Mientras mi hijo mayor defendía que las cebras son blancas con rayas negras mi hija defendía que éstas eran negras con rayas blancas.

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Muchos de las diferencias que nos separan a unos de otros surgen de que interpretamos los mismos hechos de forma diferente porque nuestros sentidos sólo captan una parte de la realidad y la interpretan en función de nuestras experiencias previas.

En otras ocasiones la misma realidad es ambigua, como en la figura de la mujer creada por el dibujante W. E. Hill en 1915 donde unos ven primero una mujer joven y otros una vieja, y con un poco de atención el que ha visto una consigue ver también la otra.

En una negociación partimos de dos realidades distintas, cada una construida por intereses aparentemente contrapuestos. En este caso el objetivo es construir una común que conjuguen las necesidades de ambas partes.

Una tarea que a veces no es tan ardua, como puede parecer a primera vista, porque desde el principio existen puntos de acuerdo que no se vislumbran por que cada parte los interpreta de manera opuesta.

Un buen negociador debe descomponer la realidad de cada parte en sus elementos y construir con todas un nuevo escenario ayudando a que cada parte la interprete de forma positiva, lo que no quiere decir que ambas interpretaciones sean iguales. Se puede estar de acuerdo en que en la imagen hay una mujer, aunque para unos sea joven y para otros vieja.

Al final mi hijo pequeño encontró una salida al conflicto que dividían a sus hermanos mayores. Existen tanto cebras blancas con rayas negras y como cebras negras con rayas blancas.

¿De que color son para ti las cebras? Me gustaría conocer tu opinión en los comentarios de esta página.

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