¡Los más grandes negociadores del mundo!

Los más grandes negociadores del mundo no aceptan un “no” por respuesta. Les entra por una oreja y les sale por la otra. “No grites”, “no cantes”, “no botes la pelota”. Para ellos un “no” es el inicio del diálogo.

 Golosinas a granel

Alejandro Hernández, autor de Negociar es fácil, si sabe cómo, participó el pasado 24 de mayo en el ciclo de conferencias del ExpoManagement con una ponencia en la que nos dio las claves de la negociación partiendo de la observación de los más grandes negociadores del mundo, que ponen en práctica unas habilidades que son infalibles, que les funcionan siempre. Los más grandes negociadores del mundo son los niños.

Hacen muchas preguntas

Cuando un niño contesta al teléfono pregunta,

– ¿Quién es?

– Hola, ¿está tu padre?

– Sí vale, se pone ahora. ¿Para qué quieres hablar con mi padre?

– Una cosa del trabajo, dile que se ponga ahora.

– Y del trabajo, ¿y porqué del trabajo?

– Mira niño que soy el jefe de tu padre, dile que se ponga ya de una vez

Los niños hacen preguntas y ese comportamiento que parece tan fácil no es tan natural en un adulto. El negociador adulto no hace preguntas.

Imaginaros en vuestra empresa, estáis con vuestro jefe, y dice una palabra que no tenéis ni idea, ¿qué hacemos todos?. Asentimos con la cabeza sin tener ni idea de lo que significa esa palabra. No queremos preguntar y lo que hacemos es presuponer. Es una pena porque perdemos el espíritu de aprendiz que tiene un niño.

Un negociador experto no presupone, porque es muy peligroso. Durante los incendios del pasado verano, el fotógrafo de un periódico local fue rápidamente al aeródromo porque le dijeron que una avioneta estaría esperándole para fotografiar la zona en llamas. Nada más llegar, vio la avioneta con el motor en marcha y con la puerta abierta. El piloto estaba esperando dentro. De inmediato agarró su libreta de notas  y su bolsa, se metió en la avioneta, cerró la puerta y dijo: “¡Buenos días, despeguemos!”. El piloto puso el motor a toda potencia y despegó. Una vez en el aire, el fotógrafo le indicó al piloto: “Vuele por ese valle para hacer unas fotos de esa zona quemada”. “¿Unas fotos?, ¿para qué?”, exclamó sorprendido el piloto. “Porque necesito fotos del incendio para el periódico”, contestó el fotógrafo. El piloto se quedó en silencio extrañado, tragó saliva y luego preguntó: “Entonces, ¿no es usted mi instructor de vuelo?”.

Cuando negociéis nunca presupongáis y preguntad siempre, lo que hacen los niños.

Piden lo que quieren

Si un niño quiere un helado, pide un helado. Si un niño quiere ir al parque, va al parque. Si un niño quiere jugar a la Play, todo el día quiere jugar a la Play. Y los adultos, no pedimos lo que queremos. Esperamos que el otro lo va a descubrir. No pedimos porque nos sentimos avergonzados.

Un vecino ha colocado un cartel de “se vende esta casa”, y otro está interesado en  comprarla. Dígame si le suena esta conversación de besugos:

– Hola, ¿vendes tu casa?

– ¿Mi casa?, ¿qué casa?

– La tuya, ésta. La que tiene el cartel.

– ¡Ah!, el cartel. Hombre, vender, lo que se dice vender, no tengo mucha intención. Pero, vamos, si viene  alguien y me la compra, me lo pienso. ¿Te interesa comprarla?

– No, pero si tú la quieres vender a buen precio, a lo mejor me podría interesar. Aunque ya te digo que no tengo mucho interés en comprarla.

– La verdad es que no quiero malvenderla, pero si alguien quisiera pagarme lo que quiero, aceptaría. Aunque ya te digo, no tengo prisa en venderla.

– ¡Ah!, vale …

Son insistentes

Cuando sube en el coche para un viaje a tu hijo le explicas la duración del mismo, “son cuatro horas”. Nada más arrancar el motor del coche, ¿qué pregunta el niño?:

– ¿Cuanto falta?

– Son cuatro horas, a lo mejor no me he explicado bien. Son cuatro horas cariño.

Cuando damos la primera curva, ¿qué hace el niño otra vez?:

– ¿Cuanto falta?

– Cuatro horas

Y a la siguiente curva, ¿cuanto falta? y nos tiene el niño, ¿cuanto falta?, ¿cuanto falta?, ¿cuanto queda?, martilleando hasta que llegamos.

Los niños cuando quieren algo lo piden, los adultos no insistimos tanto.

Eligen el mejor momento

Saben que el tiempo juega a su favor. ¿Cómo utilizan el tiempo los niños?.

Imaginaros que es el partido de fútbol, estamos en casa, la bandeja, el bocata de queso, y la cerveza. ¿En ese momento que pasa?, el partido va a empezar, ¿y quién aparece por la puerta?, el niño. ¿Y que hace el niño?:

– Papá que quiero ir al parque

– No ves que estoy viendo esto.

– Papá que quiero ir al parque.

– A  ver niño, haz lo que quieras.

Saben que el tiempo juega a su favor, y lo saben utilizar como unos grandes negociadores.

No aceptan un NO por respuesta

[showadright]”Niño no subas a la valla”, ¿y que hace el niño?, se sube a la valla. “No saltes”, ¿y que hace el niño?, salta. “No grites”, ¿y que hace el niño?, va y grita. Para ellos el NO es el inicio de la negociación.

Para un  adulto, nos dicen que NO y aceptamos de buen modo. Nos dice nuestro jefe que NO, un cliente nos dice que NO, “ah, lo entiendo”. Vamos a una tienda y pedimos un descuentito, y la vendedora nos dice, “lo siento no hacemos descuentos”, lo aceptamos, lo hemos pedido porque todo el mundo lo pide; pero sabiendo que no nos lo iban a dar.

Para los niños el NO es el inicio de la negociación y para un adulto es el fin.

Lo peor que te pueden decir en una negociación no es el NO. ¿Sabéis que es lo peor que te pueden decir en una negociación?. Lo peor que te pueden decir en una negociación es  el . Porque el es el final de la negociación.

Queremos vender nuestro coche  que vale 10.000 € y llega alguien interesado y le pedimos 12.000 €. Te mira y dice, “de acuerdo”. ¿Cómo te quedas tú?, le dices “vale,  de acuerdo”. Te vas a tu casa y ahora viene el problema, hablas con tu mujer:

– Cariño ¿vendiste el coche?

– Sí.

– ¿Y?

– Le dije 12.000 €

– ¿Y que te dijo?

– Qué sí

– ¿Y que le has dicho?

– Pues que de acuerdo

– ¡Tú eres tonto!, porque podías haberle pedido muchísimo más.

Y el problema es para el que compra, porque el que compra el coche llega a su casa:

– Cariño que he comprado el coche.

– ¿Por cuanto?

– 12.000 €

– ¿Y has aceptado?

– Pues sí.

– ¡Tú eres tonto!, porque podías haber ofrecido muchísimo menos.

Lo peor que puedes decirle a un negociador experto, no es insultarle ni gritarle, es aceptar su oferta a la primera. Con lo cual quiere decir que él ha calculado mal el equilibrio de poderes.

Nos llevan al límite

Los niños nos llevan al límite porque saben que nuestro límite no está aquí, lo perdemos y lo seguimos perdiendo ilimitadamente.

Mirad lo que le pasa a Ana con su hija Rocío. Ana está en casa y le dice a su hija:

– Cariño, tómate las verduras porque las verduras son buénisimas.

Y Rocio que sabe de negociación dice:

– Es que las verduras no me gustan

– Qué sí cariño que las verduras son buenísimas, para una dieta equilibrada, la fibra, …

Le cuenta un rollo y la niña dice:

– Que no, que no quiero.

– Cariño, ¡qué te tomes las verduras!

– Que no, que no.

Y la madre desesperada pensando en dar dos tortas a su hija recuerda que tiene helado en la nevera y a la niña le encanta el helado. Saca el helado y lo pone en la mesa.

– Cariño, si te tomas el plato de verduras, te doy el helado.

¿Y qué dice la niña?

– ¡Qué no!

– Tómate aunque sea medio plato.

– ¡Qué no!

– ¡Diez cucharadas!

– ¡Qué no!

– ¡Cinco!

– ¡Qué no!

– Una por papá y otra por mamá.

Y al final dice la niña que NO, y ¿sabéis que hace la madre?:

– Niña, tómate el helado.

Nos llevan los niños hasta el final porque sabe que las sanciones que utilizamos nosotros no las llevamos nunca a cabo.

Martina está con su hijo Quico en el restaurante elegante. El niño quiere patatas y la madre le dice que no. ¿Qué hace el niño para conseguir las patatas?, se tira en el suelo y empieza a gritar, y la madre dice que no, y el niño grita más. ¿Qué hace al final la madre, “toma las patatas” y se las da. Porque el niño sabe que él intercambia su buen comportamiento por la bolsa de patatas. Cada vez que Quico quiera una bolsa de patatas, ¿qué va a hacer?, se va a tirar al suelo porque sabe que utilizando esta sanción de esta manera, la madre va a querer regalarle la bolsa de patatas a Quico.

La agresividad

El niño está en el parque y no deja sus juguetes. Un niño que no comparta sus juguetes está muy mal visto.

¿Qué ocurre a veces? Soy el niño malo, yo quiero un juguete y se lo quito al otro. Voy siendo mayor y veo que quito los juguetes y consigo lo que quiero. Cuando soy mayor, soy un negociador agresivo. Los negociadores son agresivos porque les funciona. Saben, como aprendieron de pequeños, que si empujan un poquito funciona.

En el parque, imaginad al niño que no deja el juguete, que no lo comparte, y dice el otro niño:

– ¿Me dejas el juguete?

– Pues no.

¿Y qué hace el niño?. Se chiva al padre, “oye que tu hijo no me deja el juguete”. ¿Y qué hace el padre?. Le quita el juguete a su hijo y se lo da al otro niño.

Educamos a los niños a ceder, no a intercambiar.

El salami

El niño está en el parque y la madre le dice al hijo: “Cariño, puedes jugar por aquí cerca”, ¡pero no te pierdas de mi vista!”. La madre observa a su hijo desde cierta distancia y el niño se aleja unos metros. La mujer tiene que girar un poco la cabeza para verle. El niño se aleja un poco más y la madre tiene que dar un paso hacia atrás para tenerlo a la vista. El niño se aleja unos metros más, lo que obliga a interrumpir por unos instantes la conversación con sus amigas para asomarse. El niño le hace un gesto con la mano, sorriente. Al rato, el pequeño desaparece durante unos segundos, lo que obliga a la madre a dejar a las amigas para buscarle, y aparece a los pocos segundos para no preocuparla. Después el niño desaparece durante 5 minutos. ¡El niño ha salamizado a su madre!. Loncha a loncha se ha llevado el salchichón entero.

Negociar es fácil si sabe cómoEn 1898 el propietario de una panadería de Connecticut empezó a utilizar para los moldes de las tartas platos de aluminio en lugar de platos de hierro. Los clientes lo agradecieron porque se llevaban las tartas en recipientes más ligeros. Durante los descansos los obreros de la panadería se entretenían jugando con esos platillos entre ellos. Uno de los obreros se lo lanzaba a otro, desde cierta distancia, y luego el otro se lo devolvía. Los niños del colegio de enfrente se asomaban al patio de la panadería durante los recreos porque les llamaba la atención ver a los obreros divertirse con esos platos. Un día uno de los niños del colegio se acercó a uno de los hombres que jugaban y le preguntó: “Señor, no entiendo ese juego, ¿quién de los dos gana?”. “Los dos ganan”, contestó el señor, “en este juego nadie pierde”. Ese señor se llamaba Joseph Frisbee, propietario de Panaderías Frisbee, e inventor del “frisbee”.

La negociación es un juego de niños, la negociación es un juego de “frisbee”, en negociación no se cede sino que se intercambia y no hay perdedores. Si tu juegas al tenis hay un ganador, hay un perdedor. Si vamos a la guerra, hay heridos, hay fallecidos, hay ganadores y perdedores. En el “frisbee” no hay perdedores, solamente hay ganadores.

 

 ¿Negocias como un niño? ¿qué técnicas utilizas en la negociación?, me gustaría que respondieras en los comentarios de esta página.

Películas, Buenos Consejos y Cómo Encontré Trabajo

Estoy tirada en el sofá, un ojo cerrado y otro medio abierto, son las cuatro de la tarde, acabo de comer y la tarde es espléndida. Pero hoy hace diez meses que pasé a formar parte de la “empresa más grande del país”, o sea, que mi día no está siendo especialmente bueno.

Así comienza Películas, Buenos Consejos y Cómo Encontré Trabajo, libro que narra la historia de Ana, pero que podría ser la historia de Rosa, Juan, Luis, o la de  cualquiera de los millones de desempleados que hay en España. Ana ha perdido la motivación, está desilusionada, desanimada tras enviar su Currículum a cientos de puestos, sin obtener respuesta.

Películas, Buenos Consejos y Cómo Encontré Trabajo

Pero, una película, La Guerra de las Galaxias, le hace reencontrarse con su fuerza interior, que la anima a ponerse en marcha, a recuperar la confianza en si misma. A cambiar, porque resulta evidente que algo no debe estar haciendo bien.

La locura está en pretender obtener resultados diferentes haciendo siempre lo mismo.

(Albert Einstein)

A través de 8 películas, Ana va iniciar el camino que conduce a un trabajo, por cuenta propia o por cuenta ajena; pero antes tendrá que

  • decidir cual es su Objetivo Profesional,
  • crear su Marca Personal,
  • rehacer su Currículum Vitae,
  • desenvolverse en las Redes Sociales,
  • acudir a Procesos de Selección,
  • Formarse,
  • plantearse si quiere Construir su Propio Imperio,
  • Pararse, Reflexionar y Afilar el Hacha.
Objetivo Profesional

Tu objetivo profesional será el resultado de la siguiente fórmula matemática:

V(alor añadido) [P(asión) + H(abilidad)] + M(ercado) = O(bjetivo Profesional)

Marca Personal

Te interesa convertirte en un profesional conocido en un campo en concreto para ello tienes que trazar un plan para posicionarte como un profesional de referencia.

Tu marca personal debe cumplir estas premisas básicas:

  1. ¿Cual es tu valor añadido? Es decir, ¿dónde se convierte tu pasión en habilidades?
  2. ¿Cual es el problema/necesidad que existe en el mercado que sabes solucionar mejor que los demás?
  3. ¿Qué has logrado anteriormente que pueda avalar, trasladarse o convertirse en tu capacidad para solucionar ese problema / necesidad?
Currículum Vitae y la Carta de Presentación

Antes de escribir el CV debes recordar dos aspectos claves:

  1. Con el Currículum no te van a dar el trabajo
  2. Un seleccionador dedica una media de 20-30 segundos a cada Currículum

Al escribir el Currículum:

  1. Da información relevante
  2. Destaca
  3. Enfócalo

La Carta de Presentación es una oportunidad de demostrar un poco más sobre ti: sobre cómo eres, tu profesionalidad, tu interés y actitud hacia el trabajo.

En la Carta de Presentación has de dar respuesta ha estas cuestiones:

  1. El problema/necesidad de la empresa
  2. El porque yo puedo ayudar a resolver ese problema/necesidad
  3. El cómo he resuelto ese problema/necesidad en el pasado
Redes Sociales

Las redes sociales son unas oportunidades para llegar a cualquier persona en cualquier parte.

Prejuicios sobre las redes sociales que debemos olvidar:

  1. Son una pérdida de tiempos
  2. Quienes tomas las decisiones no están en las redes sociales
  3. Hay que estar en todas y dedicarles muchísimas horas
  4. A nadie le importa lo que haces o dices
Antes de agregar gente a los perfiles de las distintas plataformas debemos asegurarnos de tener completos nuestros perfiles, con una buena foto y haber agregado algo de contenido que refleje nuestro valor añadido como profesional.

A la hora de relacionarnos con nuestros contactos debemos tener en cuenta los siguiente consejos:

  • Los contactos profesionales hay que cultivarlos como las plantas.
  • No se pide literalmente trabajo, se pide una recomendación
  • Cuando pidas un favor, plantéalo de forma que sea fácil a tu contacto decir que sí, no pidas directamente un trabajo aunque sí consejos como la mejor manera para acceder a trabajar en su empresa.
  • Lo más importante, da.
Procesos de Selección

En un proceso de selección es más importante la comunicación no verbal que la verbal, tiene que lograr que haya química con tu seleccionador y transmitir una actitud de ilusión hacia ella empresa y la oportunidad laboral.

El objetivo del seleccionador es confirmar que  los datos objetivos de tu CV son ciertos y coinciden con las necesidades de la empresa. También ha de confirmar que las habilidades y aptitudes personales del candidato son las necesarias para la empresa y el puesto.

Para el candidato el planteamiento es que ya tiene el puesto conseguido y ha de evitar dar alguna razón para perderlo.

Recomendaciones en cuanto a la forma:

  • Cada persona con la que te cruces puede ser relevante
  • Crea la mejor y más profesional impresión de ti mismo
  • Los primeros minutos de la entrevista son extraordinariamente relevantes
  • Escucha antes de hablar
  • Muestra entusiasmo, ilusión y una actitud positiva

Recomendaciones en cuanto al fondo:

  • Demuestra, destacando tus logros, cuantificándolos y contextualizándolos que eres parte de la solución y no parte del problema.
  • Aprende a contar tu historia, responde con sensatez a preguntas del tipo:
    • Háblame de ti
    • Dime un defecto
    • ¿Cuál es tu objetivo profesional?
    • ¿Qué es lo que más te interesa del puesto / de la empresa?
    • ¿Por qué te fuiste o porqué te quieres ir de tu último trabajo?
    • ¿Por qué debo contratarte?
    • ¿Tienes alguna pregunta?
Formarse

La formación te permite corregir determinadas carencias que te impiden asumir más competencias profesionales. Debes buscar tanto formación transversal (para ganar competitividad) como específica (para tener más opciones).

A la hora de seleccionar un curso:

  • Es mejor que el curso vaya muy al grano
  • Te permita conseguir sinergias con los compañeros de curso
  • Se selectivo con tu formación, no te limites a coleccionar títulos
  • Considera formarte en Cómo realizar presentaciones en público
Emprender

Comenzar un negocio, no es algo que se deba tomar a la ligera. Hay una serie de preguntas claves que has de hacerte antes de comenzar y que te darán una primera idea de negocio para comenzar tu plan de empresa:

  1. ¿Qué te gusta? ¿Qué se te da bien hacer?
  2. ¿Esa habilidad o capacidad tuya, tiene demanda?
  3. ¿Qué tipo de servicio podrías dar o producto podrías ofrecer con esa habilidad?
  4. ¿En que se diferencia tu producto o servicio de los de la competencia? ¿Cual es tu ventaja competitiva?
  5. ¿Quienes serían tus clientes y dónde están?
  6. ¿Cómo venderías este servicio? ¿Tienes experiencia comercial?
  7. ¿Qué conocimientos / habilidades te faltan para gestionar tu propio negocio?
  8. ¿Qué recurso / socios necesitas?
  9. ¿Cuanto te cuesta ofrecer este servicio o producto?
  10. ¿Cuanto puedes cobrar por tu servicio o producto?
Pararse, reflexionar y afilar el hacha

Es necesario encontrar el momento de hacer un paréntesis, levantar la cabeza de la rutina que nos atrapa que nos desgasta, no esperar que las cosas cambien solas. Hemos de hacerlo nosotros, tomar el control de nuestras vidas, afilar el hacha y estar preparados para tomar las oportunidades que la vida nos ofrece.

 

Los capítulos van acompañados de “Los consejos para Ana“, donde se destaca los puntos más importante que han salido a relucir en la narración novelada.

El libro termina con doce ideas que no se deben olvidar para alcanzar el objetivo de encontrar un empleo:

  1. Acepta y asume que la responsabilidad es sólo tuya
  2. Cállate y escúchate a ti mismo
  3. Haz algo que te satisfaga, que te guste y tenga sentido para ti
  4. Focalízate hacia la solución
  5. No te olvides de tus objetivos y de tu estrategia
  6. Sé competitivo
  7. La formación es imprescindible
  8. Toma la iniciativa
  9. Sé creativo
  10. Equivócate
  11. Persevera
  12. Diviértete
José Ramón Villaverde García

María Luisa Moreno Cobián

 

Películas, Buenos Consejos y Cómo Encontré Trabajo ha sido escrito por María Luisa Moreno Cobián, que también ha realizado el diseño, y por José Ramón Villaverde García.

 

Está prologado por Fátima Báñez García, Ministra de Empleo y Seguridad Social y por Andrés Pérez Ortega, Personal Branding Sherpa.

Los autores han incluido numerosas perlas de sabiduría de personas vinculadas a los Recursos Humanos, que cuenta con conocimiento, experiencia y sabiduría.

 

Películas, Buenos Consejos y Cómo Encontré Trabajo es de recomendada lectura para todo el que quiera mejorar profesionalmente, tenga o no trabajo. Es inspirador e invita a la acción, porque lo que hagas con tu vida, dependerá sólo de una persona, de ti.

 

Las reglas del mercado laboral han cambiado, ¿estás dispuesto a cambiar tú?, me gustaría saber tu opinión en los comentarios de esta página.

[showad]

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies.